酒店品牌营销怎么大力做传播

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在面对咨询客户的时候，他们都有一个特别急切的问题，他们的这个问题也让我思索了很久，大概得出了一个较为稳妥的结论，就是to B酒店品牌方多做品牌，to C更重视营销传播。但是并非酒店品牌方不做营销传播，或者说to C的酒店单店就不做品牌，份量轻重是一个配比问题，接下来一一解读。    

铺垫一下常识：在酒店这个细分行业，to B是指资本或者物业供给侧的服务，比如酒店委托管理发展，他们的客户都是一些房地产企业，或者合伙基金等这一类主体，即使是小B。to C一般是指酒店建成开业后面向大众消费者，C端就是指Customer消费者侧，所有大众消费者通过各种渠道预订酒店品牌下辖的酒店、预约服务、餐饮或者其他，都是to C服务。

就个人工作经历而言，之前一直在做to B品牌，也做了不少的事情，但是总感觉脚踩在棉花上，做了很多中台支持工作，但是酒店与前台部门确实见不到实际绩效正向反馈，同时HR部门在评价品牌部门KPI时主要还是以业绩为准绳，说不上好也说不上坏，隔行如隔山的事情双方就各说各话，这是一件很危险悲哀的事情。回头细想一下这些年在酒店集团总部做的这些事情，其实还更多偏重在传播方面，即使诸如品牌部门做出的创意覆盖了特别多的人，无论这些人是着陆在酒店集团品牌公众号还是其他官方渠道，产生了一定数量级的传播，但是这个传播本身过多偏重于创意方面的触达。要让Mckena Shek看来，我们酒店集团品牌方做一个to B的品牌，要这么多的传播干嘛。转发这些文章内容创意的人也不会有足够的资金支撑完成品牌管理的购买，指望这些人里面恰好有足够资金规模的人来加盟至少是八位数以上量级的、长期回报的“慢”产品？有点天方夜谭。

因此，今天主要聊一聊如何做酒店to B端的品牌，前面聊to C消费端的品牌是给大家做一个参考对标，来综合分析一下酒店品牌如何做才能更好的得到站在运营与开发端想要得到的反馈，以及如果酒店集团本身有资本支撑的话品牌内容纯曝光如何去做。

品牌，对于酒管公司来说是最虚幻的，处于三词位置最高层，是最高目标，标准也是最高，实现起来所需时间最长的，对业绩回报需要长期坚持才能得到的，距离业绩正向（即真金白银）反馈最远的“奢侈品”，是创业公司首先不需要特别顾及的事项。

Mckena Shek对品牌的理解是：品牌塑造是否是代表了人群群体的物质基础与上层建筑价值主张，是否融入了所属公司早期创业历史，并淬炼出酒管公司品牌自己的立场与价值观，通过对消费市场进行价值传导，并且获得同好消费者认同，在产品落地与运营实践中达成品牌共识，此时才称之为品牌（brand），否则只能是标识或商标(label），能称之为品牌（brand），是产品生产者与消费者实践双方达成的共识。

根据携程数据显示，酒店住客在进行购买决策时，绝大多数的原因是通过距离自己办事地点最近地段酒店比价、打折优惠，再通过酒店会员权益价格三轮比对，再考虑设计风格等等客观原因，酒店价格理性消费决策往往是最靠谱而且是最能便宜行事的正确选择，节省包含交通、时间、精力等成本等在内的酒店预订购买成本。另外一个占比不大的原因，就是我选择预订你家酒店，是因为我比较认同这家酒店的品牌理念，或者调性或者价值观，我这个住客在某种程度上跟你酒店品牌达成了一定的价值认同共识，所以预订时我消费你，这个才算是叫做品牌（brand），通过第一种原因预订的多数属于商标标识（label）类，当然在价格敏感型受众中，前者原因多于后者，前者是后者得以胜出的关键比较因素，酒店产品靠不住，谈酒店品牌就成为无本之木。

营销传播就是曝光，是一个达成正向业绩反馈的中间目标，最多属于中性词，在Mckena Shek看来，营销传播是否可以产生销售是很难设置价值判断标准的，所以在酒店集团前台部门看来，即使有一些10万级以上的爆品文章，或者Mckena Shek所说的酒店集团自嗨节假日海报刷屏，都是没有用的，同样的结论。酒店管理集团只挖空心思做确定性成本OTA销售，不思考如何去做传播，不思考要传播的是酒管品牌什么维度的内容，以及想通过品牌传播得到什么，天天自嗨刷屏再多也是没有用的。

依靠人力与关系维护的销售是距离正反馈业绩目标最接近的，直面消费者，通过专业细致的沟通产生订单业绩转化的行为，是创业极端的酒店品牌必需强力建设的渠道。这是大多数酒店前台部门或酒店集团决策层认为是酒管公司品牌部门应该产生的作用，或者把直接面对消费者促成成果转化的行动称为营销的无稽之谈。

Mckena Shek认为，无论是在专业教科书还是在实际实践当中，营销与销售、品牌是三个词，至少营销与品牌可以看成一个词就叫做“品牌营销”或“品牌传播”，但只有在我们准确理解三个专业词汇的概念的时候，才能更好的理解不同部门的不同作用，确立清晰科学符合专业要求的评估方法。对比在酒店管理集团的实际运作中，确立的各种什么你都想要的年终业绩目标，做到可衡量与可考核；同时在工作实践中，也许原来什么都是你要的，却不想付出的，那一定是不对的，从而正确看到或做品牌、或做传播过程中产生的费用成本以及成果标准衡量。