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华东资深投资人刘总，早年从事消防工程行业，因工作原因认识了许多酒店投资人。2014年在朋友介绍下，他出资参股了一家酒店，正式进入到酒店行业。

2019年，在华东某市，刘总通过招标从政府管委会取得了一家物业，随后加盟了一家国内酒店集团旗下中高端酒店品牌。在筹建期出于对品牌的信赖，酒店按照最高标准建设，单房造价。

然而，开业后刘总酒店并未收到预期的效果，爬坡期花费了近四个月，门店开业1年不到换了三位店长，如今酒回本遥遥无期。

01

投资超标，

超预算400万元

2019年，刘总在华东某市发现一个不错的物业。通过公开招标，他成功从政府管委会拿下一幢5000平方米的四层独栋物业。这处物业位置优越，临近当地交通枢纽，周边还有多个景区，人流量大，潜在客源丰富。刘总认为这是个不错的项目，基于对市场前景的看好，他决定加盟一家国内酒店集团旗下中高端酒店品牌，期望借助品牌影响力和物业优势实现良好的投资回报。

在酒店筹建阶段，刘总出于对品牌的信任，决定按照高标准打造。单房建设成本高出标准4万元，大堂、客房等区域的装修也严格遵循优质标准，一心想打造出一家高品质、有竞争力的酒店。

然而，随着项目推进，各种问题开始浮现。

首先是投资成本超出预期。项目方最初给出的预估投资金额是1400万元，单房报价14万元。但实际装修时，刘总发现预估费用漏洞百出。像消防工程和墙面涂刷这些必要的费用，在预估中没有包含。

仅前台装修，因采用高档天然大理石和定制不锈钢桌椅，费用就比原计划多了四十多万元。最终，投资成本远超刘总预算。

图片来源：锦囊泛娱酒店

02

管理失位，

经营一年三换店长

酒店建成投入运营后，运营成本又成了大问题。经过核算，单房运营成本高120元，RevPAR最高才能达到200左右。在这种情况下，要实现盈利，就得维持较高的房价和入住率。然而2020年9月酒店刚开业，就碰上特殊时期，整个酒店行业遭受重创，市场需求锐减，客源大幅减少。刘总的酒店生意冷清，入住率极低，经过四个月才完成爬坡期。

此外，酒店经营过程中，品牌管理方面的问题逐渐暴露，成为制约酒店发展的关键因素。

其中，店长管理能力不足表现得尤为突出。首任店长缺乏相关管理经验，在工作中问题不断。他不熟悉OTA平台操作，无法有效利用线上渠道进行营销推广，导致酒店在各大线上预订平台的曝光率低，影响客户预订量。在人员管理上，他也毫无章法，不能合理安排员工工作，无法激励员工，员工工作积极性不高，服务质量参差不齐。门店定价和销售策略他也缺乏专业判断，使得酒店在市场竞争中处于劣势。

后来刘总了解到，这位店长之前在同类型品牌门店面试时就因能力不足被淘汰，他的实际能力与酒店管理要求相差甚远。而且，这位店长性格软弱，在处理员工矛盾和问题时缺乏果断和威严，团队凝聚力不足，工作效率低下。在这种状况下，酒店运营每况愈下，开业不到四个月，刘总只能更换店长。

第二任店长的到来曾让刘总看到希望。这位店长有多年酒店管理经验，之前在酒店集团其他品牌担任过店长，专业能力较强。到任后，他迅速分析酒店运营状况，采取一系列措施进行调整。

在OTA运营方面，他优化酒店在各大线上平台的展示和推广策略，提高了曝光率和预订量；

人员管理上，合理调整员工岗位和职责，加强培训和绩效考核，员工工作积极性和服务质量明显提升；

销售业务方面，也制定了有针对性的策略，积极拓展客源。在他管理下，酒店在OTA运营、人员管理等方面都有显著改善，经营状况好转。

然而，尽管刘总和团队认可他的能力，他却没通过品牌方考核。刘总多次挽留，他最终还是因不认同品牌管理模式和定位选择离职。这一变动使酒店刚有起色的经营状况再次受到冲击，团队稳定性也受影响。

随后，第三任店长到任，酒店在短短一年里经历三次店长更替。然而第三任店长也只工作了一年，便又被更换，直至现在的第四任店长，酒店管理层才相对稳定下来。

品牌内部变动频繁，对酒店经营赋能不足。

因为品牌方内部的调整，导致品牌战略不断调整，难以形成稳定有效的发展规划。

频繁的变动，也给酒店品牌扩张和会员体系建设带来负面影响。刘总投资时本期望借助品牌知名度和完善会员体系吸引客源，提高客户忠诚度和复购率。但实际运营中，门店来自会员体系的客源占比不到10%，这与他的投资预期相差甚远。

图片来源：锦囊泛娱酒店

03

接团体游自救，

收支仅能保障平衡

面对酒店经营的重重困境，刘总没有放弃，而是积极带领团队寻找应对办法，努力挽救酒店业绩。

在客源拓展方面，他们经市场调研发现旅行社客源有潜力。于是，酒店开始积极与各大旅行社合作，承接大量旅行社客源，单月旅行团客源占比最高可达 50%。

为吸引旅行社合作，酒店给旅行社的定价是320元，通过合理价格策略和优质服务，与旅行社建立良好合作关系。这一业务主要由销售团队负责推进，销售团队成员积极与旅行社沟通，了解需求，提供个性化服务方案。

此前，酒店与旅行社合作的决策权通常由店长掌控，第二任和第三任店长都坚持自己决策。第四任店长到任后，考虑到销售团队更熟悉业务，主动将决策权下放给他们。这一调整发挥了销售团队的专业优势，取得良好效果。2023年，酒店入住率（OCC）达到81%，在当时市场环境下这是不错的成绩，为酒店经营带来转机。

不过，由于前期投资成本过高，运营成本也降不下来，目前酒店仅能维持收支平衡，刘总面临的压力依旧很大，距离回本盈利还有很长的路要走。

图片来源：锦囊泛娱酒店

04

写在最后

回顾刘总的酒店投资经历，有很多经验教训值得其他投资者思考。首先，地理位置对酒店投资很重要，好的地段能带来稳定客源，提升市场竞争力。但品牌选择同样关键，投资者选择品牌时，不能只看知名度，要全面深入了解。只有选对有实力、有潜力的品牌，才能为酒店投资提供更长久且持续的赋能。

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