来源：彭老师 彭占利 侵删

背后是消费降级；

本质是经济周期带来的消费取向变化所致。

透过现象看本质，通过本质看清市场变化带来的机会。

复杂现象的背后一定蕴藏简单的规律和法则，只要按照这样的规律和法则调整酒店，就一定可以破解市场下行带给酒店负面影响，特别是经营压力。

按照：明道、善法、优术、利器的逻辑，结合酒店属性和一般性经营规律，编辑一张图：“酒店作战地图”。酒店按照此逻辑和内容进行针对性调整，就可以：应对消费降级·淡季经营破局。

有道无术，术尚可求；有术无道，止于术。

我们一起看看，这张图的解析~

明道：确定方向

01、三组数据；消费取向13条，终极消费分析及对酒店要求；酒店应对消费降级酒店应对5个策略。

02、酒店重新定位5个方向，明确当下及未来经营路径。

关键：判断所在城市和商圈业态及目标客户消费取向变化，重新明确酒店定位。

善法：结构性调整

01、组织调整：扁平化组织调整方法；重新划分业务单元方法；

02、产品调整：根据重新定位，调整酒店产品，以此赢取外埠和本地客人；

03、服务调整：通过定位和产品，设计服务关键时刻及峰终定律内容，解决客人情绪价值；

04、渠道调整：渠道策略调整；价格体系调整；解决价格倒挂；定价三条线；

05、机制调整：薪酬结构；绩效考核内容；提成比例；赋权方法；目标分解与分配方法。

关键：这里的调整依据是酒店定位，尤其是组织调整和机制调整，其中赋权和目标分解很重要。

图片来源：锦囊泛娱酒店

优术：操作方法

01、新酒店机会：第一策略方法；错位策略方法；性能过度策略方法；品类细分策略方法；

02、老酒店机会：区域差异化；总成本领先；餐饮社会化；内外策略执行；

03、三大渠道关键点：携程操作；协议客户操作；会员系统操作；

04、创造新客户方法：解决两个周期性淡季经营；大客户开发；增长业绩新客户开发方法；情绪价值带来新客户；

05、成本管控方法：日核算方法；时间成本；能耗成本；人工成本；工作效率提升方法。

关键：老酒店和新酒店还是有很大机会空间；三大渠道要做到极致，你没有做好就不要说市场下行；创新新客户是增长关键点，以此抵消市场下行带来的影响。

利器：应用工具

01、定位工具：三层面法；STP模型；

02、系统性工具：系统性分析方法；塑造者模型；

03、问题分析与解决工具：金字塔模型；价值曲线分析；鱼骨图；公平理论应用；

04、提高效率工具：双循环执行图；工作计划表；日志表；

05、领导力工具：领导力提升模型。

关键：这五个方面工具，领导力起到了很重要作用；其它工具应用是提高工作效率和工作效果，助力酒店实现经营目标。

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