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最近这两年，各个酒店集团都统一对外宣传下沉市场前景广阔，是未来的大趋势。

甚至说这是赚钱的大机会。

确实！如果站在酒店集团的角度来看，这是他们赚钱的大机会。因为只要有人加盟，他们就可以收钱，何乐而不为呢？

但转换到加盟商的角度来看问题，就一定要谨慎了，其中的坑很多！

1

下沉市场前景广阔？

各个酒店集团最近两年在下沉市场上玩命的开店。他们都提供了大量的数据来支撑一个观点：下沉市场前景广阔。

比如，他们会说：

国内酒店下沉市场涵盖了300多个地级市、2000多个县城、4万多个乡镇、69万多个村落，人口占比超过六成。

于是得出结论：下沉市场规模和潜在增长空间显而易见。

站在集团的角度来看，这当然是一大块肥肉，他们在一、二线城市饱和后，为了扩大市场份额，必然是到三四线城市去卷，甚至下沉到五线城市和县城。

但对于加盟商和经营者来说就不见得是好事了。

因为下沉市场的酒店供给会快速增加，流量很快就会成为稀缺资源。值得注意的是，下沉市场开酒店的成本更低，因此新店增速会更快，激烈的竞争会来得更快。

因此，下沉市场确实空间广阔，但这是对酒店集团来说的。对于加盟商或者经营者而言，恐怕更应该关心自己酒店能否盈利，能否持续具备竞争优势吧。

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2

磨刀霍霍的品牌，忧心忡忡的商家

中国饭店协会发布的《2023年中国酒店业发展报告》显示，全国一线城市、副省级城市及省会城市、其他城市这三大区域的酒店客房数量分别是134.6万间、421.2万间、870.5万间，所占比重分别约是9.44%、29.53%、61.03%，对应的连锁化率分别为60.64%、48.58%、30.67%。

从这个数据就能看出下沉市场的酒店客房规模庞大，连锁化空间广阔。于是各个品牌方开始一窝蜂涌进这片市场。

华住的创始人季琦曾在2023年年底的华住伙伴大会上说道：他在过去三年时间里亲自考察了三四线城市63次，途径172个地级市，28个县级市，覆盖160万平方公里，8亿人口。

得出的结论是：酒店投资的又一黄金期到来，三四线城市大有可为。

首旅酒店则更加专注于下沉市场，并用投资小、赋能高、回报快的轻管理模式在三四线城市快速开疆拓土。

这两三年还有一个显著的变化是，品牌方在下沉市场加大了中端酒店的拓展速度。不出意外的话，中端酒店很快就会打起价格战，最终可能是中端酒店的档次，经济酒店的价格。确实会让消费者感受到极致的性价比。

对于商家来说，其实更为无奈。随着品牌方的加速拓店，他们的处境会很尴尬。

如果不加盟品牌，单体酒店可能干不过连锁酒店；如果加盟品牌，收入不见得增加多少，费用可能先涨起来了。除此之外，由于下沉市场新开的连锁酒店较多，且中端酒店的占比在提高。

那么存量酒店如果不跟着做升级，恐怕日子就不好过了。

但跟着做升级也不见得生意会更好，毕竟大家都升级后，升级就不具备竞争优势了。

中国这个市场是极致的卷，只要门槛不高，任何行业都可以在短时间快速野蛮式生长。最终搞得所有人都很难获利。

就比如，中国的住宿和餐饮业法人企业数量从2004年到2012年发了一番，从2012年到现在又翻了一番。

以前很多人创业都选择餐饮，并两句话来麻痹自己：

1:民以食为天

2:不管社会发展成什么样，人都得吃饭。

现在回想这两句话，就觉得很幼稚了。

同理，酒店三四线城市的市场空间广阔并不假，但这是对酒店集团来说的。

对于商家或者投资者，则一定要谨慎。

图片来源：锦囊泛娱酒店

3

算一笔清楚的账

由于最近市场偏向于拓展中端酒店，那么我们以中端酒店为例算算账。

假设一个100间房的中端酒店，投资额大概是1200万左右。

如果想在4年回本，那么每年的利润就得是300万。

每天的利润是8219元，每天每间房的利润是82元。

假设每间房每天的房租是30元，运营成本是130元。

那么每天的RevPAR得做到240元，且这是在天天满房的前提下。但这显然是不可能的。

假设OCC是80%，那么平均房价就得达到300元。

那么问题就来了。

问题在路上···

第一，三四线城市全年的平均房价能达到300元吗？

第二，OCC达到80%容易吗？

实际上，能达到60%就不错了。

第三，酒店一开业生意就能很火爆吗？

当然是不大可能的，酒店总得有一个爬坡期才能趋于稳定。

而爬坡期的经营情况大都要差一些。

第四，装修期的时间算了吗？

装修期还要拉低平均数据，这就使得回本的时间拉长。

第五，竞争越来越激烈怎么办？

假如生意好起来了，但能保证一直好吗？随着各品牌在下沉市场抢份额，最终肯定要打价格战。

由于这些都具有高度不确定性，所以想在四年回本是非常困难的。即便是6年回本也并不容易。回本周期越长，不确定性就越大！风险也就越大。

因此，在下沉市场开酒店一定要谨慎。

4

不要被流行的观点迷惑

市场上每隔一段时间都会流行一些理念或者概念。

比如，疫情之后，大家喜欢说未来的消费趋势是消费降级，而实际上是因为供给过剩，资产贬值。

大城市饱和后，大家喜欢说下沉市场前景广阔。而实际上，下沉市场钱不一定好赚。前几年都在劝人去读计算机和软件，结果今年这些人特别难找工作。

经济型酒店数量太多了，就都去开中高端酒店，结果这两年反而是经济型酒店更景气。

这个世界上，所有人都知道的事，通常就没什么机会了。如果有机会，一定是你发现了流行观点中某个细分处还没有流行起来。

做生意和做投资都要有逆向思维！

图片来源：锦囊泛娱酒店

5

下沉市场从避坑开始

既然下沉市场有很多坑，那么在这个市场发展就要从避坑开始，而不是先想着赚钱。

首先，目标城市的市场饱和度不能太高，开店前务必做好市场调查，估算市场空间。

第二，下沉市场的房量不能太大，控制在100间以内为宜。

第三，地段尤其重要，一定要在人群聚集的地方开店。比如，核心商圈和产业园区。偏远地方最好不要去。

如果人群聚集区也饱和了，那就干脆放弃。

第四，充分调查当地消费水平，从而确定房价，进一步确定酒店档次。

第五，要对旅游需求的持续性保持警惕。这两年，某个小地方可能因为线上媒体的推波助澜，短期走火。但这种流量带来的旅游需求常常是昙花一现，不能抱有太大的希望。

第六，做好财务预算，先做最坏的打算。如果最坏的事发生了，都能接受，才能开店。

第七，多接触一些品牌方进行对比，选择适合当地和自己的品牌。多查查各品牌的优势区域分别在什么地方，跟自己所在的区域是否匹配？定位不对，努力白费。

至于能否在下沉市场站稳脚跟，打出一片天地，那就是八仙过海各显神通了。

而且，你还得有点好运气才行！！！（人们往往轻视了运气的巨大作用）

一定要记住，拼多多在下沉市场赚得盆满钵满，它的商家可完全是另外一幅表情。

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