来源：王雪峰 Andy Andy 饭店职业经理人 侵删

一、酒店经营数据规律分析

当一间客房被订出时，酒店就生产了经营数据。当不同房型的酒店客房在不同的时间、不同的价格、不同的渠道销售时，经营数据也从简单开始变得复杂。

一、经营数据分析

1、每日数据统计

案例：1家酒店，总共100间客房，2019年3月07日分在携程、美团、协议、微信官网、上门散客5个细分市场上累计销售75间，空置25间，客房收入18000元。

酒店总经理/店长每天要关注的数据：平均房价（ADR）、入住率（OCC）、每房收益（RevPAR）、客房收入（Rev）。各细分市场销售的数据都会记录在酒店PMS里面，这些数据反应出一家酒店盈利能力和酒店总经理/店长经营能力。其中考核酒店总经理/店长最重要的工作指标之一是RevPAR，就是如何让100间客房收益最大化。每日数据统计表是酒店管理者的日常工作内容，是做好经营分析的基本工作。

3月07日经营数据：

平均房价=客房收入÷客房销量=18000÷75=240元

入住率=客房销量÷客房数量=75间÷100间=75%

每房收益=客房收入÷客房数量=18000÷100=180元

每房收益=入住率×平均房价=240×75%=180元

2、每周规律分析

无论是城市商务酒店还民宿，周一到周日都会有订单的波动，比如民宿周末与非周末订单相差特别大，周末生意很火爆，而商务城市的酒店往往周末生意要淡一些。因为用户是按周来安排工作与生活，所以几乎所有酒店的订单呈现明显的周规律。

如果只有酒店1天的数据，你会很难判断这家酒店有哪些问题。如果整理出每月的数据，再按周规律制作出数据表，你就从数据中更容易发现酒店存在的问题。周规律分析也是酒店最常用分析方法。所谓周规律分析就是统计星期一到星期日的订单规律。因为大部分PMS功能不支持周规律图表生成，所以店长需要用Excel制作每个月的周规律表，为制定不同渠道的策略提供数据支撑，而不是靠感觉做决策。

制作方法：统计酒店2019年3月01日-3月31日的每天的经营数据。3月份星期一、星期二、星期三、星期四、星期五都有4天，星期六、星期天有5天，3月份中星期一到星期日的经营数据的平均值算出来。

星期一：3月04日/11日/18日/25日（4天）

星期二：3月05日/12日/19日/26日（4天）

星期三：3月06日/13日/20日/27日（4天）

星期四：3月07日/14日/21日/28日（4天）

星期五：3月08日/15日/22日/29日（4天）

星期六：3月02日/09日/16日/23日/30日（5天）

星期日：3月03日/10日/17日/23日/31日（5天）

期日租出率高低规律；

② 分析星期几低出租率原因，并制定对应的渠道推广策略；

③ 分析客源结构是否健康，是否存在严重依赖单一分销渠道；

④ 分析不同日期各渠道订单量变化，针对性提升渠道销量；

⑤ 分析酒店所在商圈以商务客源还是休闲客源为主；

⑥ 分析异常（高于或低于平均值）出租率原因；

⑦ 分析不同月份周规律，比如对比3月份与2月份周规律。

二、订单增长速度分析

1、每日订单增长速度

同上案例：1家酒店，总共100间客房，2019年3月07日各渠道累计销售75间，空置25间。

作为酒店管理者，时时在关心酒店出租率，今天酒店已经卖了多少间，还有多少间。大部分人会一天看好几遍数据，但很少有人做订单记录的习惯。你可以把一天时间拆成8个时间段，每个时间段为3个小时。把3月07日当日新增的订单分别填入到相应的8个时间段。3月07日之前已售订单（在手预订）加上当日新增订单就是酒店3月07日的订单量。

民宿一般是凌晨0：00自动夜审，城市商务酒店夜审时间一般在15：00-16：00。很多连锁品牌当日订单以6：00为分界线，6：00之后入住客户可以到次日中午退房，跟具体的夜审时间没有关系。3月07日累计订单数是从3月07日6：00开始到3月08日6：00截止。记录每个时段的订单方便你了解每天的出租率进度，提早做好销售措施。

2、每周订单增长速度

图片当你自己出差时，如果行程和目的地是确定的，你会提前预订酒店，一是怕当天周边没房，二是提前预订可能有优惠。当你带家人旅行，都会有提早订房的习惯，特别是去热门旅游目的地，甚至会提前一个月时间。所以用户在订酒店的需求不同、个人习惯不同预订酒店时间是不一样的。

携程众荟2018年大住宿白皮书的数据（如下图，经众荟授权使用）可以看出，携程用户使用APP预订酒店，大大增加了当日预订时间（50%以上），也给酒店带来更多的不确定性。酒店每天客房库存是有限的，酒店总经理/店长需要掌握酒店每天、每周、每月订单规律，了解库存什么时候处于紧缺状态，为涨价或降价提供决策支撑。

制作方法：比如：3月1日订单组成

3月01日=40单（当日）

2月28日=10单（-1天）

2月27日=5单（-2天）

2月26日=3单（-3天）

2月25日=2单（-4天）

2月24日=0（-5天）

2月25日=0（-6天）

2月24日=0（-7天）

2月24日之前（> -7天）

把3月份每一天的订单数据填写好

再统计周规律增长速度表

周规律分析要点：所谓每周订单增长规律就是统计星期一到星期日的库存变化规律。酒店管理者需要用Excel制作每个月的周规律表，为制定不同渠道的策略提供数据支撑，而不是靠感觉做决策。

① 分析星期一到星期日每天的库存变化规律，找到共性规律；

② 分析星期一到星期日库存变化差异在哪里，找到背后因素；

③ 分析用户预订房间是提前几天增加的，可以提前预埋价格；

④ 分析近7天库存变化与市场热度，阶段性调整房价

⑤ 分析酒店自身库存与竞争对手库存变化（OTA房态）

作为酒店经营管理者，需要从看似复杂数据中发现简单规律，学会利用简单实用的工具做更有效的决策。

二、酒店实用数据分析的处理方法

分析和处理每天杂乱无序的数据，是大多数酒店经营管理者在酒店运营中的的难点和痛点，面对一堆数据无从下手，不知道哪些信息对分析有用，怎么用。

对酒店运营数据进行分析和处理，提取有实用价值的数据，提升酒店管理者的数据分析能力和水平对酒店运营和管理至关重要。

01. 酒店分析数据的来源和分类

客房出租率、平均房价等基础数据：包括：涵盖的公式计算出来的如RP等数据，是酒店经营者的运营基础。这些数据在PMS上可以提供查询，作为管理人员必须要知道其中的逻辑关系。从客房出租率三个板块延伸出来的是酒店运营的8大指标体系。

OTA等线上指标包括：浏览量、转化率、退款率、曝光量、曝光率及曝光转化率、图片有效率、图片无效率、酒店点评率、酒店差评率

线下指标包括：客群成交率、大客户消费占比，客户消费占比、ABCD客群数量占比、宴会询价成交率及选择竞对比率，报价接受率、各类宴会成交均价浮动趋势等等。

02. 酒店数据的实用价值

1、线上数据反映的酒店OTA运营管理问题，能够通过各项数值的分析，针对酒店存在的问题进行有效的优化和调整，因为大多数据属于现成的（酒店商家后台），采集成本小，拿来即可用，实用价值较高，可进行。

2、线下数据反映的是酒店旅行社、商务会议、宴会（各类宴请酒席）、散点、及其他业态等具体的运营数据。这里的实用价值要有区分，大酒店和小酒店在数据的实用价值上是有很大差别的。

随着连锁酒店的不断普及，PMS系统可以根据酒店的实际运用情况自动采集和分析汇总更多的数据，包括成本、财务、客房、人事、客群、会员、采购、物料管理等等方面的数据，都有实际的价值存在。

酒店数据的实用价值取决于该项目的规模和专业化程度，规模如上所述的大小酒店和连锁品牌效应（不再以单体为分析目标），专业化程度则是品牌连锁化带来的，严格执行的标准化。

03 酒店数据处理方法

1. 在数据处理上，体量大的酒店涵盖的营收项目复杂，有条件通过复杂的数据采集汇总并分析和处理，酒店的人员结构更为复杂，组织部门偏多，部门与部门间的协调往往容易出现问题，而在数据上未能直接体现，就需要展开研究和分析。

2. 小体量的酒店，各项数值的采集往往没有太大价值或者显而易见，只有酒店最经营高管理层的领导针对酒店的实际情况去有针对性的取舍，因此大多数情况下是凭借经验和大致评估去判断，但就这也基本上够用了。

3. “酒店连锁化”和酒店品牌化连锁效应带来的规模效应，导致了对数据分析的需求，因此数据的价值提升，有必要进行数据处理。

4. 根据酒店的实际需求，将可实现快速采集、规模化采集的数据，优先处理，如酒店GOP/GOP率、RP等等，甚至“坪效”等等。

5. 能够实现简单收集和处理的数据优先采集。例如销售人员的各类月度、季度、年度汇总的数据，收银档口对于各类事项的等级和分类等等，大多数如果能够通过调整部分操作流程即可得到的数据汇总，也可以进行必要的关于成本支出、时间付出、成功率等衡量指标来进行分析。

6. 外部数据采集的模糊化处理、外部数据的采集往往没有办法可持续或真实性较差，因此这类数据可以采用模糊化处理，做到大体可行，而不必过于精准。而进行分析时，上下浮动10%甚至更高，就需要一定的经验以及衡量。

05 酒店市场占有率分析方法

1. 本酒店应有市场占有率=酒店可供出租客房总数／总计酒店可供出租客房总数*100%（总计酒店解释为，片区同等级别酒店总数量，评估参考指标为、同等规格、价格等关键指标）

2. 酒店客房销售市场占有率是多少？

本酒店客房销售市场占有率=本酒店客房实际销售间夜／总计酒店客房实际销售总数*100%

3.不同渠道的及产品的市场占有率是多少？（例如携程）

本酒店携程客房销售市场占有率=本酒店携程客房实际销售间夜／总计酒店携程客房实际销售总数*100%

06 酒店数据化经营收益的注意事项：

1.结合分析内部+外部数据为编撰分析报告，提供必要且长期有效的依据。

2.根据数据采集的有效性及条件是否允许，采集成本等等，去取舍必要的数据来分析，一旦某些数据的采集过于困难或成本太大，则应该考虑换种方式或者调整运营方式等。

3.持续检视自己，不断优化数据的采集以及对数据的分析方式方法，持续观察竞争对手，用更为简单有效的方式获取竞争对手的数据，持续调整步伐，不断进化。

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