餐饮+住宿双轮驱动，让投资收益最大化

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      华东投资人王泽胜，通过“客房+餐饮”的酒店投资模式，实现了单家酒店餐饮年流水近2000万，一年多收回餐饮投资成本，投资回报率远远超过了客房部分。

      那么，这种高回报率的酒店餐饮投资，是如何实现的？是否可复制呢？

      王泽胜涉足酒店投资8年，共投资4家酒店，都位于江苏省淮安市。

      在这种三线城市，酒店餐饮生意的活力是大于住宿的。为了利用所在地的这个特点获取更高的投资效益，王泽胜加大了对酒店配套餐饮的投资。

      从实践经验来看，酒店餐饮一年之内就可以走入正轨，一年出头就可以收回成本，还能帮客房带来更多业绩增量。

      以2017年开业的第1家酒店为例：物业位于新城中心地段，展示面良好，毗邻市政府、大剧院，总面积31000㎡。

      王泽胜用其中的6000+㎡打造餐饮，投资400+万元，仅占酒店投资总额5000万的约1/12，年流水却有1700+万。

      为了增强客房与餐饮之间的互相导流，王泽胜并未给餐饮区域单独取名或加盟其他品牌，而是将其与酒店融为一体，共用大厅、公区等。

      年底盘点时，营业仅8个月的餐饮板块，流水竟然超过了营业12个月的客房板块。

      2019年，开业的第2家酒店坐落于洪泽湖边，物业面积25000+㎡，餐饮面积7000+㎡。

      吸取了第1家酒店的经验，这次王泽胜提前对附近的餐饮市场做了详细的客户调研，并将餐饮与客房区域一次性装修完毕、接连开业。

      虽然喜宴价格一涨再涨，酒店的餐饮生意依旧红火。虽然在一定程度上受到疫情因素影响，但餐饮收入仍然可以做到与客房收入基本持平，一年多就能收回投资成本。

      “酒店+餐饮”的投资模式，让王泽胜收益颇丰。在后续投资第3家、第4家酒店时，他也根据物业附近的市场调研情况，分别抽出了5.5%（700㎡）、21%（3000+㎡）的物业面积打造餐饮区域，与客房住宿相辅相成。

      经过2~3家酒店的实践和摸索，王泽胜认为：酒店餐饮与客房不同，不能直接交给管理公司，更需要投资人花费时间、精力去管理。不少投资人觉得餐饮经营管理很复杂，不敢去碰，因此错过了盈利机会，其实只要用经营客房的思路经营餐饮，市场调研、产品质量、宣传营销多管齐下，就不成问题。

一、市场调研

      酒店餐饮在开业前，和酒店的会议板块有异曲同工之妙：在装修定位前，必须先做充分的市场调研报告，确定附近的客群定位，并针对受众需求“对症下药”。

      酒店餐饮在开业后，则与酒店的客房板块很相似：应当根据入住率/预订率调整价格，一旦预订量长期超过85%，就可以考虑适当提价增收。

      在第2家酒店开业前，洪泽湖附近饭店的喜宴售价为788元~888元一桌，但它们的地理位置以及宴会厅的面积、数量、环境，都存在一些可提升的点。

      喜宴与普通餐饮不同，饭店的档次越高、场面越大，请客的主人就越有面子。对大部分人来说，不管是订婚宴、结婚宴、生日宴，还是谢师宴，一般都愿意为之付出比平时吃饭更多的价钱，来追求“体面”。

      因此，王泽胜判断：只要装修上档次，就可以拿到定价权，利用升维思考，对竞争对手进行降维打击。

      不出他所料，酒店餐饮开业后，虽然价格标准为每桌988元起，达到附近最高水平，餐厅生意还是爆满，宴会厅甚至提前预订到3个月后。

      于是，王泽胜开始将喜宴价格从每桌988元、1088元逐步上提到1288元、1588元，直到1988元，如今生意仍然很好，甚至带动了整个区域的喜宴价格提升。

二、产品质量

      客人对餐厅菜品的满意度，就像对酒店客房的满意度一样重要。因为这决定着，他们是否会对餐饮/住宿产品产生复购行为。

      因此，王泽胜除了精心选址、提高装修档次，还用心打造高标准餐饮：精选总厨，推出特色菜，从菜品口味到供应商的选择，都严格把控、亲自确认。

      如鸡蛋选用农家鸡蛋，豆腐选择远高于市场价的精品豆腐。在选择面条/米饭等主食的产地、种类时，也都经实验对比，针对不同烹饪方法，选择了口感更佳的。

      正是因为这种对于菜品把控的高标准，让不少客人在餐厅吃完后对饭菜赞不绝口，由于对食材的满意，极大提高了复购率。

三、产品结构

      王泽胜为自己的酒店餐饮制定了“金牛产品”+“引流产品”的独家产品结构。

      酒店餐饮的产品，主要分为喜宴、点菜、自助餐等三大板块。

      其中，喜宴就是“金牛产品”。它有稳定的市场，虽然销售增长率低，但市场占有率高。因为批量出餐、降低成本，售价又远远高于点菜和自助餐，能为酒店餐饮提供大量现金收入。

      而点菜和自助餐，则被设置为“引流产品”，用更低的门槛价，吸引更多顾客。

      单独出餐成本较高，且在客单数占比较低。但压低这部分产品的利润，不会影响总体盈利效率，还能让顾客对酒店产生物美价廉的好印象，可以对喜宴、客房的订单起到引流作用。

      在很多酒店为了配合酒店档次，推出高价自助餐时，王泽胜却另辟蹊径，设置15元/位的工作日自助餐。以第1家酒店为例，由于位于新城核心地段，许多附近单位的工作人员前来品尝菜品、体验服务、感受环境，给酒店形成了好口碑。

      通过对酒店区域设置、价格水准等的调控，王泽胜成功将自家酒店餐饮版块的客源结构控制在较为稳定的“喜宴客人占80%，点菜+自助客人占20%”的理想状态，并通过“金牛+引流”的产品打造模式，获得了最大化的收益。

      除了王泽胜之外，次方点评还采访了几位来自华东、华南地区的投资人。他们对于酒店餐饮的具体经营，从成本、运营、营销等三大方面给出了不同建议：

一、关于成本

      对于酒店餐饮而言，成本控制是一门学问。过去餐厅生意好，但后面生意下滑，很可能是过度控制成本导致。因此，制定科学的成本控制指标并找到有效地降低成本的方法是酒店餐饮的必修课。

      在菜品成本计算方面，需要严格遵循销售价与成本价的配比原则，没有计算出菜品真正的成本价是多少，只是进行大概的估算，这种方法不可取。

      在菜谱制作方面，需要通盘考虑，整个菜谱中，高利润、中等利润、低利润、几乎没利润但餐厅又不得不推的特色菜品等分别占百分之多少，对菜品的利润结构进行合理的比例搭配。

      需要注意的是，菜品采购时不要只图购进价格便宜，而不顾质量。否则在进行加工时淘汰得多，导致出成率低，反而会增加采购量、影响出品质量。

      除了菜品之外，如果餐厅的设备设施舍不得花成本进行保养和维护，导致设备设施没有达到预期使用寿命，提前报损，也会造成更大的浪费，并严重影响顾客用餐体验。

二、关于运营

      关于酒店餐饮的运营，一定要和社会餐饮区别开来。

      一方面，要充分发挥其在大型会议、宴会接待上的优势；另一方面，要把商业模式拉到和社会餐饮同一个赛道上去，使用市场化思维，以流量驱动为导向，提高运营效率，不能继续端着高冷的架子让餐饮部门成为鸡肋，导致空间低效运营，浪费业主的投资。

      酒店在人员与场地方面有很好的优势，一旦疫情得到有效控制后，酒店餐饮向宴会餐饮发展有着得天独厚的优势，专业的场地、专业的团队、专业的服务都是现成的。所以对酒店而言，最主要的还是从产品和服务方面入手，设计属于自己的IP。

      如今，很多新筹建的酒店功能设计不是看目前的流行趋势，而是看未来的市场需求以及可能会对酒店产生的收益空间。因此，酒店投资人在餐饮部分也需要考虑这个餐饮空间未来的长远收益。

      此外，为了增加运营效率，酒店餐饮设计最好能和自动化服务结合，使用更多智能化产品，节省人工成本的同时增加客人的体验感。

三、关于营销

      现阶段，疫情导致酒店的入住率降低，酒店餐饮要突出重围，就需要想办法让更多的城市流动人群走入酒店餐厅，这同样需要酒店经营者不断探索。

      传统的酒店餐饮从食材标准、进货渠道、经营理念和管理手段上都不同于社会餐饮。

      如今，要做好酒店餐饮，首先要改变对酒店餐厅的传统认知，如高大上、价格昂贵，但不好吃。

      其次，要根据当地的特点、酒店的档次及周边的环境等多方面因素进行重新定位，明确酒店餐饮的顾客群体，在此基础上打造自己与众不同的主打产品。真真正正地在“好吃”上下功夫，才能得到持续的客源。

      尤其一些高端酒店品牌，这些酒店餐厅本身的环境氛围、产品新鲜度和设计等方面都比较优秀，但是由于定位不清晰，并且在营销方式和渠道上过于传统，没有积极尝试一些新方式和渠道，很难触达到目标用户群，整体收益不理想。因此，需要重新审视并定位自己的目标客户，在这个基础上用更高效的方式触达。

      从目前的餐饮结构来看，酒店餐饮还是主要集中在中、高档消费群体。为此，酒店要根据消费特点，提高品质与服务，在产品模式、服务模式和管理模式上辅以相应的策略创新。

      最后，要重视酒店餐饮产品的宣传工作——既要注重传统的口口相传，也要做好酒店餐饮的线上营销。花时间在网络平台上去“种草”，加大线上营销力度，打造自己的品牌IP。