国庆假期酒店如何把握收益机会

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酒店运营管理过程当中，收益核心是投资回报最直接的结果，服务，卫生，产品、管理，供需等都是满足收益的基础，如何有效的优化？

从2021年五一、端午节这样的假期而言，旅游人数已达2.3亿、8913万， 相比2019年超3成、恢复疫情前98.7%，这样的数据而言的话还是客观的，2020年整体旅游出行人数为28亿人次，2019年达到60亿人次，少了将近一半，2021年上半年旅游出行人数为17.8亿人次，比2020年略微有上升，随着8月份局部疫情爆发和近期的福建莆田疫情链影响，今年下半年情况不容乐观，酒店业如何把握国庆收益的机会？

按照目前市场流量而言的情况下，国庆恢复到2019经营水平70%的可能性还是有的，更好的恢复还是要看福建疫情链的趋势状态。要有好与坏的趋势判断与模式调整应对思路。

国庆收益常态而言，要关注的周期9月30日-10月5日，假期的初期（9月30日、10月1日）中期（10月2日-10月3日）后期（10月4日-10月5日），初期执行的价格基本还是要保持在平日的原价，多则30%的幅度调整，中期是整个假期的收益关键高峰期，价格执行尤为关键，这个就要用收益方法论，把产品已合适的价格售卖给合适的客户，基本上95%以上的门店都可以做到满房，后期也是酒店收益核心，这个时候一定需要合适的价格来抢占市场流量，通过本地市场，流动客户，返程客户来保证出租率。在节假日结束的淡季，价格下调至平日执行水平的20%幅度，已促销畅订，特价房，早定多减，一口价等及时补充客源，提升稳固酒店出租率。

首先需要明确价格的作用，价格是酒店面向市场的门槛值，通过酒店自身产品、品牌定位、价格高低调整，完成酒店对于目标客群的选择与梳理、针对不同层次档次阶梯价格展示。

第一方面，一二线城市还是要根据自身流量的变化来进行价格梳理，另则关注参考商圈品牌的定价变化；第二方面可以参考酒店基础流量，客源供需，对于三四线下沉市场门店而言，参考2019年同期数据做价格梳理，必要可根据商圈产品自身状态，做同期价格的15%的上调，下调浮动。

其次要了解预订流量的作用，预订流量是酒店价格定位的市场表现形式，同时反映市场对于酒店产品当前价格定位与品质的认可程度与接纳，基础流量、市场附带流量、产品本身，合理的价格波动是酒店收益管理的重要手段之一，调价的基础一定要有可行参考纬度，以2-3公里范围内同等品牌做对比，不虚高，要符合市场整体的供需趋势水平。

价格与流量相互作用与影响价格与流量是"销售行为"与"市场反馈”评估的基础，两者相互影响的实质是市场供需关系的反馈。这个就需要通过流量的变化趋势来进行价格应对措施。 

价格与流量应用原则当预订流量逐步增长，可供客房数量不断减少的情况下，就具备了提升价格的条件，这样才能满足收益要求，同时预定量趋势下降时，第一要针对市场客源情况做好价格梳理、促销、活动销售等，及时增补客源。

第一，酒店需要关注流量变化与价格之间关系，对比历史同周期流量/价格的绝对值和步速变化，调整不恰当的数据（例如：流量同比高但价格同比低；流量同比低但价格同比高；流量步速快但价格步速下降；流量步速慢＜或无步速〉但价格步速上升等）。 

第二，酒店需要根据市场掌握合理的调价方法，目前市面上主要调价方法有两点：“一步到位法"与"见量起价法"根据对目标期市场需求的预判采取不同的方案：参照历史数据规律、结合当前市场趋势，在目标市场需求绝对充分的前提下。

其中"一步到位法"保证在价格高位成交；"见量起价法"则相稳健，最终成交水平是在不同价格区间的加权平均。过程要求提升流量与价格的关注频次，重点平衡好后期高价与前期低价的差距和成交量权重，以实现最终收益目标。 

第三，酒店要通过不同产品组合尽早锁定流量除"有偿取消”或"不可取消"产品外，所有预付类产品均可在预订抵店当日12时之前无代价取消，并不能真正实现流量的锁定;收益期除了配置必要的"有偿取消”或"不 可取消"产品外，越早确认和锁定预订流量，越可以为后期收益行为争取更多时间和市场机会，掌握应对的主动权。 

第四，房量库存优先提供给优质客源收益期内的客源结构要符合收益最大化的原则，从价格和价值角度出发，房量库存优先提供给高忠诚度的客源，控制低价格与低复购率客源总量；在有利于当期收益提升的同时，同时还需要考虑酒店未来客源和经营的稳定。 

第五，酒店要避免不必要的降价操作，市场对于品牌与价格区间认知相对稳定，在既定品牌下价格对于宾客出行需求的影响有限。收益期尾期实施"错峰低价”操作，并不能创造宾客需求，也很难改变宾客对于品牌和酒店的选择。简单降低价格的结果很可能出现"收益自损”的局面，需要酒店谨慎实施。