酒店收益房态管理中的作用

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     魏云豪，酒店从业18年，擅长酒店市场策划及收益管理。《酒店收益管理从业人员职业能力要求团体标准》联合起草人、广州九逸得酒店管理公司合伙人、美团酒店培训中心首席讲师、酒店收益管理6M实操体系创始人。

著有《收益管理——有效降低空置率，实现收益翻番》，《收益管理—突破增长瓶颈，提高酒店营收水平》专业书籍，现任多家酒店管理公司咨询顾问。

今天，次方点评邀请魏云豪老师，就房态管理的概念、分类、意义，房态管理技巧，房态管理对酒店营收、酒店运营毛利的影响，和大家一起分享观点。

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房态管理的概念、分类、意义

客房营收是依靠酒店每日最佳收益状态日积月累实现的，而酒店每日营利的核心载体是对于实时房态的有效管理。看似简单的房态管理，却涉及到酒店细分市场拓展与培育、价格竞争力构建、淡平季市场渗透力打造、产品+价格+营销综合策略的运用等诸多方面。房态管理优劣，直接影响到当日/当期酒店最佳营利效果。

所谓房态，可简单理解为房间供应状态。在当前酒店运营状态中，房态管理一词容易混淆，比如OTA层面的房态管理与酒店PMS系统中房态管理有很大区别。

1、OTA渠道房态管理：涉及到房型开放、关闭；当日线上库存供应量与保证供应量；比如，携程的单日房型库存分配总量与保留房数量；美团的单日房型库存分配总量与预留房数量；保留房或者预留房销售数量与单日酒店在该OTA渠道总房型分配数量的销售占比，会影响到酒店在OTA渠道的排名推荐权重。

2、PMS中的房态管理：更纵深涉及到酒店收益策略的执行步骤。具体如下：

当日总房量与当日可售房间数量。假设，酒店有300间房，某日销售了260间房，而这一日期，酒店有40间不可售房型，包含维修占用20间，免费房18间，自用房1间，MOD用房1间；这样一来，酒店可销售房间数量为260间。那么，从市场竞需求层面看，酒店当日可售260间房，实际销售了260间房，则说明当日市场需求相对旺盛，完全有机会多销售房间，但是酒店维修占用及免费房数量太多，影响了酒店当日收益最大化。

而出现这一问题，主要表现在酒店在市场需求预测及房态管理环节不匹配。假如预测到当日酒店各细分市场需求较大，酒店应减少当日免费房供应量，同时协调工程部抢修维修占用房，增加可售房间数量。

3、房态管理技巧：收益管理操作技巧中有容量控制法（存量控制法），其操作的核心思想为：对某渠道/细分市场，预留一定数量的客房，在特定的时间，以特定的价格销售。操作技巧如下：

（1）例如，该日期市场需求旺盛，我们抢修出10间房，同时减少供应免费房10间，把这20间房，各分配给自来散客（散客最高价）、OTA（散客次高价）、协议单位（散客较高价）、门店会员（散客较高价）一定的数量，酒店收益自然增加。

（2）向高价细分市场/渠道增加供应量。比如这20间房， 主要分配给自来散客/OTA（要考虑到手净房价），这样可以让这20间房的销售均价得到提升，间接提高酒店整体平均房价。

（3）考虑到酒店需要稳定培养会员/协议客人，所以，在日常收益操盘控制中，需要我们进一步权衡库存分配数量。操作不当，会造成酒店内耗。比如，协议单位/会员销售收入由市场销售部承担，如不能保证有效供应数量，负责该市场的销售经理会不满。

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房态管理对于酒店营收的影响

正如上文所说，我们可以在房态管理中，结合市场预测、细分市场价格情况，对不同细分市场/渠道进行库存分配数量的设定，来实现收益最大化。但是，我们必须强调，在这项工作中，同时也要考虑到以下三个问题：

1、该细分市场是否要做增量拓展与市场培育。

2、该细分市场是否要在一段时期内，在竞争群中打造竞争力。

3、在淡平季时期，是否需要在该细分市场提高渗透力，增强酒店抵抗低价竞争的风险。

如果以上三点都是我们目前市场运营的需求，则需要对该细分市场/渠道，有计划地增加供应数量，实现市场渗透能力与竞争力的有效培育。如果不是有计划地开展这些工作，则会直接影响酒店淡平季的营收水平，间接影响酒店淡平季的市场竞争力。

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房态管理对于酒店运营毛利的影响

我们知道，不同的细分市场/渠道，其单房毛利水平是有差异的。比如，散客的单房毛利率高于团体；而散客结构中，自来散客的单房毛利率大于协议单位及会员；协议单位的单房毛利率大于会员；OTA渠道虽然销售价格（客人支付价格）较高，但减去佣金及渠道营销费用，可能到手的单房毛利并不是很高。

所以，在一定时期，我们应重点关照单房毛利率较高细分市场/渠道的库存分配。基于文章篇幅，在这个环节我们无法深入探讨不同销售时期，如何评估线上线下库存分配对于酒店长期运营的利好与风险等问题，希望有机会我们可以更深入地交流。

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结语

总之，房态管理是酒店客房营收管理的基本盘面。我们在操作中，应该有这样的主体思路：

（1）它涉及到库存如何分配，以什么样的价格向什么样的细分市场分配多少数量；

（2）市场拓展期应关注细分市场/渠道的分配与成交数量是否增量，快速提升市场占有率；

（3）客源稳定期则应关注向单房毛利率较高的细分市场/渠道增加供应量，快速提高当期酒店收益。

所以，房态的管理看似简单，其实它涉及到产品策略、价格策略、营销策略等诸多环节。