酒店网络平台价与协议价如何权衡

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很多酒店的策划人员有这样的困惑：酒店到底应该是网络价格低，还是协议价格低?

在实际的价格设定中，似乎也并没有一个统一的标准来界定，到底哪种预订价格该高一些，哪种该低一些。有些酒店的网络价和协议价没有区别，只是在服务上相差一顿早餐。

不难理解，无论是网络价还是协议价，都是针对特定群体而设立的，酒店需要这样的特殊群体来创造更大的销售额，所以无论哪一方的价格高了，都可能引起另一方的不满。

从酒店的角度看，酒店所有规则的制定都是为了收益的最大化，于是出现了这样的说法：根据市场变动来调整价格，尤其是协议价，只制定一个规则，在挂牌价的基础上给予一定的折扣，而挂牌价则可以根据市场来调节。

作为酒店，随行就市，采用动态价格无可厚非。然而，差异化的价格带给消费者的是怎样的体验。

笔者本人平时预订酒店时，通常会通过网络下单，有时是PC端，更多时候是手机客户端，一方面是因为方便，另一方面价格实惠。但通过网络下单预订的房间，往往有一些不尽如人意的地方——不提供早餐。尽管因为价格实惠而选择了某家酒店，但下一次再有住店需求的时候，笔者却不一定选择这家店，一旦有价格更低廉、性价比更高的酒店，笔者肯定会选择另一家。原因很简单，上一家酒店提供价格优惠的同时，其服务并没有达到让我产生二次入住欲望的程度。

再来说协议价入住。通常，酒店与企业签订协议时，会写明具体的房价，这个房价一般不会随着时间变动而变化。遇到旺季，往往出现这种情况，公司与酒店有协议，却根本无法预订到房间，协议变成了一张白纸;而在淡季的时候，协议价甚至比网络价格还要高。这种情况无疑导致了大量协议客人的流失，既然我从网络上就能订到价格实惠的房价，何必一定要选择有协议合同的酒店呢?

站在消费者的角度，觉得酒店不应该忽视以下几个问题：

01

一视同仁的服务态度

无论酒店将房价设置为多少，相同类型的房间不应该有差异化服务。这就好比我在乘坐航班时，通过某些渠道以优惠的价格买到了头等舱的座位，而空乘人员绝不能因为我花费的价格低就给我提供经济舱的服务。

酒店可以将房型稍差的房间低价出售，但相同的房型，一定要保证服务质量的一致。作为客人，会不自主地进行比较，隔壁客人跟我住一样的房间，为什么人家有早餐我没有。一旦客人觉得自己受到了不公正的待遇，心里也一定将这家酒店列入了黑名单。

02

为特殊客人做客房预留

这里的特殊客人可以是协议客人，也可以是网络预订客人。在旺季的时候，酒店的客房往往供不应求，因此为了实现利润的最大化，当有客人按照挂牌价预订酒店时，酒店方往往选择高价出售。这时网络订单和协议订单都被排后，酒店的理由也是冠冕堂皇的——无房。客人虽然不会提出什么异议，但并不代表没有心理落差。

这时酒店如果能预留少量的房间来接待这部分客人，即使仍然不能满足所有的网络订单和协议订单，至少能给这些预订不成功的客人形成一种印象——酒店对所有的订单都能一视同仁，只是因为旺季订单太多，才没能预订成功。酒店只要牺牲很小的利润就能获得口碑，其实很划算。

03

酒店协议要灵活

正如前文所说，固定的协议价在淡季甚至会高于网络价，这个价格并不是绝对的。协议客人以商务人士居多，这类客人在入住酒店时，除了普通的住宿需求外，往往会带来其他方面的消费，例如会议室、宴会厅的使用等。酒店如果能够提供优惠的会议厅使用价格等服务，即使协议价比网络预订要高，客人也愿意接受，因为他们的需求得到了满足。如果协议客人仅仅是住店而已，那么价格上的优惠就非常有必要了。

总之，网络价格与协议价格的调整都需要充分考虑客人选择，以留住酒店客源。很多酒店谈收益管理，其实本源还是在客人身上，毕竟客人才是利润的生产者。网络价与协议价的权衡切勿拘泥于固有思维，有时客人放弃协议转为网络预订，但只要选择的还是同一家酒店，又有什么关系呢?