本届峰会以“疫后复兴，赢在采购”为主题。围绕“酒店采购发展趋势、一站式采购平台、供应链金融、供应链三方共赢和酒店采购的科技运用”等多个维度，汇聚酒店业主、投资人、加盟商、酒店集团供应链负责人、优质供应商负责人等超过400位嘉宾参与。 

第一场圆桌环节由希尔顿酒店集团中国区酒店业主协会创始人兼会长藏晓安主持，宝龙酒店集团顾问夏国跃、世茂集团酒店管理公司副总裁商勇、大中华国际集团酒店管理公司副总裁王英、北海温德姆酒店总经理黄泽明、佳兆业酒店集团总裁助理何涛，就业主视角下的酒店采购如何创新发展话题展开别开生面的探讨。在场的各位嘉宾纷纷各抒己见，多元的思维在圆桌碰撞出新的火花。

以下为圆桌论坛现场笔记：

藏晓安：大家好，我是希尔顿酒店集团中国区业主协会的会长藏晓安。大家都知道管理方、业主永远是聘请和被聘请的关系，所以最后为采购付费的永远是业主方。今天呢，我们不妨从业主的视角探讨一下，如何看待最新的采购趋势。

希尔顿酒店集团中国区酒店业主协会创始人兼会长藏晓安

第一个问题，从业主酒管公司层面怎么看待新形势变化之下的采购趋势，以及未来将会出现什么样的采购平台来整合采购？

夏国跃：酒店集团现在有不同的种类，不同的分类。

一种是纯粹以酒店管理为主，轻资运营的、产品牌输出酒店集团，它对营运期间的营运物资采购有一定的决定权和建议权。另外一种拥有资产的投资方管理公司或酒店管理集团，通过对自有资产建设和租赁资产后装修来参与中后期运营，用自己的品牌或者委托一些品牌来运营，那么自有品牌的营运物资采购的决定权就更大，而委托管理的采购决定权就有限。

以上这两种情况在采购的权责上是不一样的，供应商应该找谁？谁有影响力？谁有决定权呢？这就要看业主方是谁。一些大的业主和酒店集团，自有酒店数量比较大，就会强势一点，它有可能已经形成了自有的采购体系，某种程度上会用自有采购体系跟供应商的供应链管理方法来选择供应商，同时也不排斥管理公司推荐的一些清单，那么采用的方式可能更加公开透明。一些相对较小的业主在采购需求和供应商选择上就更弱势，品牌方或者运营方一般会从自有的采购体系和集团采购入库品牌中选择供应商。

宝龙酒店集团顾问夏国跃

因此，对于供应商来说，了解供应链客户背景，甚至研究对方的权责构架，来确定自己的销售策略和推广的策略，这就非常重要。

今年因为疫情的关系，整个社会生产的行业都陷入困境，但是在所有行业里面，除了景区和旅行社，酒店应该是最难的。因此对于酒店方和业主而言，在艰难维持生计的情况下，更多的酒店业主跟酒店集团采取的是降低成本的方法，进一步压缩开支，因此供应链管理和成本控制就变得更加重要。对于一些小业主，我的建议是跟大集团抱团合作，形成一个战略性合作，来跟供应商谈判。

因为跟很多供应商打交道，我会发现他们有共同的观点，如果市场环境足够公开透明，大家是更愿意好好做生意；但是有时候难免会遇到难缠且搞不清楚状况的所谓的业主代表或者业主财务，或者管理方的代表，这方面让他们无所适从。

真正很有序、规则清晰的平台和合作方，更多大的供应商还是喜欢战略性的合作方式。其实合作或者参与过大的业主公司采购，大家会发现真正的投资方业主公司，在开始做生意的第一天开始就关注着供应链的管理，灰色地带和员工的廉政建设。

供应商朋友在和大业主公司或管理公司合作，其实不必过多担心；而对于一些小业主公司，应该和大业主公司多合作，共同支撑起采购平台，这样是对行业来说也更加有利，对员工的职业生涯也更加有利。我个人觉得，这会是未来一个明显的趋势。

在供应链产品选择方面，疫情后酒店业主方其实对于产品的品质的安全性更加看重，供应链的管理的物流、储存、配送的过程管理就显得非常重要。

举个例子，特别是饮食食品类的公司如果在过程中有一些问题，最终造成的是酒店业主或管理公司的品牌形象、声誉上、经济上都是非常大的影响。大业主或管理公司现在对于供应链，特别是食品类的溯源非常在意。

也希望供应链供应商，特别是食品供应商不要抱着侥幸心理，尤其对食品类的东西，入口的东西，对人体身体各方面产生影响的东西，一定要非常严格的把控。

偶尔一次蒙混过关，不要认为是一种聪明或者说一种侥幸，它迟早有一个很大的报复在后面等着你，甚至倾家荡产。

面对疫后已经很不容易的环境跟市场，我们要一起爱惜这个市场，我们要小心维系这个市场，其实供应链跟酒店业主方最后的终端，就是酒店服务给我们客人的末端应该是紧密联合在一起的，因为客人对于安全性比以往任何时候都更加敏感。

这就是疫情结束后酒店的餐饮相对于比社会餐饮恢复的更快的原因。像我们的酒店基本上比去年同期客单增长了10-20%，餐饮生意也是开业以来最好的。这就是消费者的消费心理，宁可多花一点钱去去一个非常放心的国际品牌，他们更愿意为高端酒店供应链管理的严谨进行消费，这是已经形成的趋势，也反过来印证了我讲的观点。

藏晓安：夏总的发言我稍微归纳一下，作为高星级酒店业主方认知是这样的。

一是品质。产品的品质决定了高星级酒店的品牌和口碑，所以劣质产品进不了高星级酒店或者大业主的视野。

二是趋势。越来越多的中国业主开始抱团，中小型业主在供应链控制上，供应产品的品质上把控稍微有一些难度，这个时候会大量的利用希尔顿业主协会，万豪业主协会等等，或者主动的向一些大业主靠拢。利用大业主现有的采购渠道和品质的把控渠道去采购东西。

三是产品的安全性。目前后疫情时代，宝龙酒店或者其他的业主特别看中的一点。这个可能比疫情没发生之前显得尤为重要，因为疫情发生了所有的消费者都对身体的健康，身体的安全产生非常大的重视，夏总他们在这一块提出了非常严格的要求，这就是适应新形势变化的安全性的要求，希望在座的供应商能够注意，产品让消费者放心，让业主放心。

接下来有请佳兆业酒店集团副总裁何涛总，他们既有自有品牌，也有跟万豪合作的国际品牌。前不久，佳兆业酒店还率先和腾讯达成了战略合作，签署一系列的战略框架协议，来辅助佳兆业酒店版块的发展，其中重要的模块就是采购模块。何总在这方面有什么分享和趋势的见解？

何涛：感谢酒店高参举办这个活动，让我们大家有机会聚在一起探讨这个对行业有利的话题。疫情期间大家都忙于抗疫，线下是没有机会好好讨论这个问题的，前段时间我们在深圳也和业界的大咖做了一些交流，其中一个话题就是关于采购。我说三点自己的感受和想法：

佳兆业酒店集团总裁助理何涛

第一，作为业主方，佳兆业在深圳大概三公里的海岸线上，不但有5家国际品牌酒店，还有3家自营的品牌。而且这八家酒店是不同的品牌，不同的档次，不同的特点，这在运营的采购环节是给我们造成了一定的困扰，因此这也是我们一直在思索的问题。

第二，通过当时的线下交流，我们提到了“智慧中台”的概念。这个就说到本月初佳兆业酒店集团和腾讯云签署的战略合作，就是利用腾讯大数据的力量，采用智能+AI的技术来赋能采购环节，改变以往传统的靠经验、人脉平衡不同品牌，不同档次酒店之间的关系，用科技的手段来进行采购需求和执行的运作，这也是智慧平台和腾讯云合作的初衷。

第三，我也想借这样一个机会抛一些自己的想法，也希望得到各位酒店大咖的建议。供应链采购的问题，我们很多时候是从降低成本这个角度来看，那么集采和采用统一采购平台是唯一降低成本的方式吗？这种方式是否能够创造更多的价值？这也是我们佳兆业在思索的问题。

而且刚刚我们谈了很多都是对物品物料的采购，那么对人的“采购”呢？对劳动力的“采购”呢？这也是我们探索的新方向。

其实作为业主方，我们不仅仅是一个采购方，未来也可能也能成为一个供应商。除了满足自身的采购需求之外，我们在想的是否有机会和酒店同行们一起去分享采购资源，从三方共赢的角度中为大家带来收益和价值，让智慧中台采购的平台创造出更多的平台价值。

藏晓安：何总的朴实无华的话语中透露一个非常重要的信息，如果在座有很多的供应商，建议你们一定要重视。

现在酒店场景的采购已经进入了2.0版的大数据时代。

在传统的B2B模式中，供应商直接找夏总、酒店总经理洽谈、报价、招投标，这是传统的采购渠道。但是当腾讯、阿里巨头进入到酒店场景，开始利用大数据来做采购的时候，其实某种程度上，如果你们不顺应形式，能够赶上这班车很有可能被淘汰。

佳兆业酒店集团做的这件事情就是利用腾讯大数据，细化到每一个住在酒店的客人对酒店的每一个产品的喜好程度，使用频率，以及它的投诉建议等等。甚至把客人在京东上、淘宝上买的所有东西和酒店的东西做对比，告诉业主酒店方客人喜欢的哪一种床垫，在家里睡的是什么床垫，所以他睡的这间房应该是什么床垫，这就是数据魔力，腾讯一旦发力，能不能搭上车就看各位了。

我建议大家充分的重视这一个最新的大数据时代的酒店采购。

第三个话题交给互联网的应用方面跟采购链应用方面做出很多动作的大中华的王英女士。大中华酒店集团是中国非常大的业主单位，它本身也是开发商做了一大堆的国际品牌，包括喜来登、希尔顿等等，恰恰是业主，夏总、王总这种业主最快最敏锐的感受到一些采购的变化，能够最快的利用一些采购的科技手段去改善现在的采购成本和采购渠道。王总介绍一下自家在这一块的动作。

大中华国际集团酒店管理公司副总裁王英

王英：我的身份和夏总何总一样代表业主方。我自己曾有22年酒店管理方经验，而业主方的采购痛点与酒店管理方有所不同。大中华集团旗下既有国际委管酒店，也有自主经营的酒店，这会造成采购体系不一致。采购管理的创新不仅仅体现在控制采购成本，更体现在优化、简化采购流程。

对此，我们采取了两方面举措：一方面，与外部合作搭建集中采购平台，实现采购集中化、流程化、统一化；另一方面，对酒店供应商采取协作、共赢、扶持的策略，通过大中华集团旗下专注于酒店产业的供应链金融服务机构——大中华保理，以融资支持的方式来扶持酒店供应商。

在今年疫情期间，酒店产业受到重创，资金周转上出现了很多问题；而大中华保理可做到在酒店与供应商交易成功后，凭发票申请融资、第二天立即支付货款，解决供应商面临1-3个月账期的压力、缓解其资金周转难题，帮助酒店供应商良性的、持续的发展。

藏晓安：感谢王总，我们可以发现，现在中国的酒店业主和供应链已经不是简单的买和卖的关系了；他们会利用自己和供应商打交道过程当中发现的各种商业机会，然后再创造自己的平台，主动拥抱大数据，主动的把控供应商的品质，所以业主也变了。

那么，我们的供应商做好准备了吗？下面这个话题交给黄泽明黄总。黄泽明有三方面的背景，首先是香格里拉酒店集团华南区采购负责人，后来转过来做业主，在常州希尔顿做业主总经理，现在又回归管理方在温德姆集团做北海温德姆的总经理，并且从零开始筹建筹开这家酒店。三重身份，加上在采购方面有特别多的经验和资力，想听听黄总从业主角度，管理方角度对采购趋势的判断和新的动作。    

黄泽明：大家好，我是黄泽明，我简单和大家分享一下对于目前酒店的建设和采购的趋势，我的一点感悟。

北海温德姆酒店总经理黄泽明

从建设的维度，以前业主方比较关注建造和建筑的属性，比如说设计感、空间感以及调性；未来会更加关注重客人的感受，酒店在开业运营后能够获得客人的更高满意度和体验度，使得业主在考虑的时候会增加新的关注点。

一是会影响到未来酒店运营的属性，比如说一些声学的指标，就是睡眠指标里面的环境指标，晚上声学指标降到多少分贝率。

二是比较友好材料，比如说环保的材料，轻肤睡眠系统的设备和设施。

三是在建造中能考虑到运营过程的能源管控。因为能源管控如果要到酒店开业以后再做管理体系，已经有点晚了；这个能源管理体系从建造过程中应该植入进去，从设计开始就把能源管理的概念植入进去。

从产品交易结构来讲，目前国产品牌的比重会逐渐增加，进口品牌和进口设备的品牌会逐渐降低，这符合现在增加内循环的趋势。另一方面，说明现在的酒店供应厂商产品的质量不断地得到了业主的认可，不断地得到了管理公司的认可，我认为对于酒店行业的供应侧来说是一个比较好的趋势。

从供应链这一侧趋势来讲，有一个趋势是供应链一侧的资源整合能力也在提升。

以前账期的问题卡住了很多供方，很多很好的产品就是由于账期的问题大家争执不下，这个交易就没有成功。但是现在供应链每一个环节，供应商在不断在整合自己所能够整合的资源。

比如说供应链金融的保理业务，就是提供账期的分解，账期由保理和供应链金融去解决，这是非常好的专业分解的趋势。

同时，还有一些是利用传统解决账期的办法——置换的方式，但是现在整合销售这一侧的趋势做的更加深远了，一些供应链或者大型厂商会主动的寻找资源，来消化酒店开业后的一部分住房，客房。

所以，这种资源的整合是未来一个比较重要的趋势，这些趋势也会对未来的供应链的变化会造成一些比较大的影响。

最后讲一些变化，传统的酒店筹建到运营都是从手工开始，现在有了相应的平台或者是软件来协助处理。例如以前开一家酒店，大概一个团队至少要花七天的时间做一份整个酒店的预算，现在一天之内就可以做一家酒店的预算，精准度还提高了。

所以科技的力量是可以改变很多东西，尤其是提升供应链劳动生产力方面。无论是整合其他资金或者供应的速度，还是供销协同，单纯采购劳动生产力的提高，就是一个非常值得庆贺的事情。

藏晓安：谢谢老黄。世茂集团有两个逻辑，一是很多国际品牌的大业主，二是成立自己的管理公司输出品牌，所以我们的商总自身又是双重角色。原来是洲际集团的西南区域的区域总，现在被世茂集团请来做副总裁，种种身份的叠加，我相信听完在座各位的讲解之后，我们的商总有很多的话跟大家分享。

商勇：感谢酒店高参的聚会，在座的朋友都是采购方面的朋友，很多跟世茂酒管或者喜达都有合作。借着这个机会，我也分享一些在世茂集团采购这边这两年在做的事情。

今年上半年的疫情对酒店业的影响非常大，所以我相信很多供应商朋友感到很大的压力。其实随着下半年疫情的逐步控制，中国酒店业还是有一个很大机会的。

世茂酒管跟四大国际品牌，洲际、万豪、希尔顿、凯悦都有合作。同时这次展会，世茂喜达也做了一个自有品牌第100间酒店的签约活动，我们自有的7个品牌将在本月在国内落地。

世茂集团酒店管理公司副总裁商勇

介绍完我们自己的民族品牌发展状况，我简单说一下世茂的做法：世茂在世茂酒店集团和世茂喜达公司之外，我们还有两个公司，一个是采购公司，一个是科技公司。目前不管是跟外资酒店合作，还是自有品牌的建造和开业酒店，我们都引进了自己的智能系统 —— 小茂系统，去解决check in、智能开锁等。

我很认同科技改变中国酒店业的说法，从我们自己的采购公司角度来说，除了跟在座的供应商朋友有合作，也会跟一些国营甚至是私营的开发商合作。因为世茂是房地产公司，又是酒店管理公司，在筹备酒店和运营中对部分产品的专业度的认知，更容易获得信任。

中国酒店业的未来还有很多机会，大业主，大管理公司的份额就是冰山上塔尖的一部分，其实还有很多的小酒店集团和业主在开酒店，我们不能只局限于塔尖部分。

所以中国酒店业采购的机会会越来越多，民族品牌通过后疫情时代需要创新。举个例子世茂喜达7个品牌，今年开始我们有4个品牌要做标准化的建造，标准化的建设需要跟进标准化的采购；而同时我们的个性化品牌御榕庄系列，从采购的角度来说又需要更多的创新。

藏晓安：商总非常巧妙的做了自己的广告，现在的业主不是原来的业主，现在的业主越来越精，尤其是大业主他们已经完全原来的买和卖的关系，有的自建渠道，有的自己开始做代理，有的开始做互联网金融，有的主动拥抱腾讯去做客户的大数据的分析等等，这是所有供应链的基础。

在座的这几位的业主已经很好诠释未来酒店业的采购的几个趋势，我来归纳总结一下：

一是最基础的要注重品质，要注重安全性。

二是中国的供应链或者供应商要注意机会来了。因为中美贸易战打响之后，很多原来帮美国的品牌代工品牌，慢慢走到目前成为自己的品牌主动拥抱这些大业主，成为本土品牌的优化选供应链，乃至国际品牌的供应链。

三是腾讯阿里开始做酒店场景供应的时候，大家要主动的关注、主动合作，主动上线。只要自己的综合能力和综合的品质够强，你就能够成为吃头等汤的人。

四是在当下新的采购趋势下，供应链的价值在做延伸。

大家知道新的酒店越来越少，大的集团在投资新酒店的步伐一定会放慢，这个时候存量酒店项目中间，我们的供应链和下游酒店的采购总监，酒店集团采购总监有可能做一件事情，就是把原来的买回来的东西只是作为B2B，变成了B2B2C，直接卖给终端的消费者，从而赚取采购供应链的一些价值。

最后请各位一句话，展望未来业主的采购趋势。    

夏国跃：无论是供方、买方，还有中间环节，我们一起共同来面对挑战，一起打造美好的明天。

商勇：希望本土民族品牌的供应商成为更多国际酒店集团的供应商，为我们酒店业提供更好的产品。

王英：希望我们大中华供应链金融服务为业主、酒店及供应商的发展锦上添花。  

黄泽明：希望酒店的采购的供应链尽快的从石器时代完全跨越到互联网+甚至后互联网时代。  

何涛：科技赋能，希望我们酒店人也抓住这个机会，为后疫情时代酒店的发展助力。

藏晓安：谢谢各位，合作共赢！谢谢各位的时间！