来源：澎润酒店资产管理 侵删

在今天这个充满不确定性的市场环境下，酒店人都在追着“流量”跑，拼曝光、抢渠道、卷营销。但一个经典的法则，似乎一直被忽略——帕累托原则（Pareto Principle）。亦称二八原则。

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帕累托原则到底是什么?

酒店人该怎么理解?

帕累托原则是意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托在19世纪末提出的，其核心思想是：80%的成果往往来自20%的原因。在商业管理中，这一原则广泛应用于销售、客户管理、库存控制等方面。比如，一家企业80%的销售额往往来自20%的客户；80%的投诉可能来自20%的顾客；80%的利润或许来自20%的产品线。 

那么在酒店业，这一原则的应用意味着什么:酒店真正依赖的是那少数几个“高质量”的客源地，而不是无差别地吸引所有可能的旅客。然而，不少酒店在营销和渠道策略上忽略了这一核心，反而将大量资源平均分配，甚至交到了OTA手中，追求“面面俱到”，结果却是“面面皆松”。

图片来源：锦囊泛娱酒店

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酒店业为何偏离了帕累托原则?

<  OTA的全面推广可能稀释了核心市场  >

在澎润为酒店做营销推广时，最常听到的一句话是：“我们要覆盖更多人。”酒店希望通过投放OTA、入驻平台、开设直播间、搞种草...这种“全渠道”来扩大影响力。但对绝大多数酒店而言，真正的业务支柱其实是几个“核心市场”：比如本地周边的城市、自驾半径范围内的大区，或者特定的商务流/会展流来源地。而不是那些从地球另一端偶然搜索到你的游客。OTA固然能提供增量客源，但这些“增量”往往成本极高，且粘性极低。更重要的是，它们逐步蚕食了酒店与原有忠实客户之间的直接连接。这实际上已经违背了帕累托原则的精神——你本该把资源集中在那20%最重要的市场，而不是追逐“看上去很多”的长尾客人。 

<  品牌关键词才是酒店最该守住的“阵地”  >

很多酒店并未重视“品牌关键词”的重要性。有没有注意过：当有人在百度搜索酒店的名字，出现第一个的不是官网，而是OTA？

当你的老客户、朋友推荐来的客人、回头客，搜索你酒店名称时，却点进了OTA页面，最后用第三方预订，你不仅失去了与客户建立直订关系的机会，还要给OTA一笔佣金。

这就是最典型的品牌词被占用，是酒店数字营销中非常致命却常被忽略的一环。这背后的操作非常简单：OTA通过竞价方式购买了你的品牌关键词，并用这些关键词投放广告，将原本该直接访问你官网的流量“拦截”走了。这些搜索你酒店名称的人是谁？他们不是陌生用户，而是你的老客户、口碑推荐者、在其他平台看过你介绍的人。他们本应是“最容易转化的客群”，却被OTA“截胡”了。

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怎么用帕累托思维来做酒店营销 ?

<  聚焦“高质量”市场，而非“广撒网”  >

我们不能指望酒店能服务所有市场，但完全可以深耕那几个为你贡献最多业务的核心市场。

例如，一家上海市中心的精品酒店，可能80%的客户来自长三角城市群，尤其是苏州、杭州、南京等经济发达地区。那么你所有的广告投放、社交媒体运营、渠道策略、活动推广，是否应该围绕这些核心城市展开？同理，一家云南的景区度假酒店，可能高峰期的80%客人来自广东和川渝，那么就不必过多浪费资源在北方市场。

从城市分布、客群画像、出行方式、预订渠道等多维度复盘你的真实客户结构，你会发现，其实大部分的生意，真的就是那“关键的少数”。

<  品牌的主动权要从从“关键词”开始  >

你可能以为，搜索引擎广告成本高，操作复杂，但其实并非如此。试着以自己的酒店名称为关键词，在百度或Bing等平台上投放广告，这种“品牌守门”型广告通常成本较低，转化率却很高。举个例子，如果你的品牌词每月有1000次搜索，你的目标就是要确保100%的搜索都能第一时间看到你的官网链接和直订入口。这不是营销上的“锦上添花”，而是防守中的“护城河”。

<  投放精准广告，使用“长尾关键词”  >

我们常看到很多酒店一上来就说：“我们要做全国投放。”但全国那么大，不精准的广告投放就是浪费预算。澎润为酒店做营销推广时会建议酒店使用百度、抖音、快手、小红书等平台的地域定向功能，只投酒店的核心市场，比如：“北京酒店”投“天津+石家庄+廊坊”、“苏州度假村”投“上海+无锡+常州”、“成都民宿”投“重庆+绵阳+乐山”

不仅如此，你还可以使用“长尾关键词”策略来进一步提升转化率，比如：“西湖景区内亲子酒店”、“北京国贸会议酒店”、“成都春熙路附近带浴缸的酒店”。

<  用好“免费的流量红利”  >

在高德/百度地图、小红书、抖音本地生活等平台，酒店都可以免费创建并维护自己的资料页。保持信息完整、图片清晰、评论积极回复，这些看似不起眼的细节，其实能有效提升曝光与好感度。

同时也要将酒店信息提交到本地商会、目的地官网、OTA社区、旅行论坛等免费渠道。这些“细水长流”的曝光点，正是支撑你与支线市场客源建立长期联系的重要触点。

*高德地图商家平台：更新信息，提升用户决策效率。

*百度地图商户中心：上传真实照片、关联小程序、提升信任感。

*抖音POI绑定：游客打卡、评论、上传视频都会指向你酒店。

*小红书品牌号+POI笔记：沉淀内容资产，建立平台信任。

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做减法，而不是加法

最后，我们来梳理一套“帕累托式营销模型”，帮你落地。

在资源有限的今天，“什么都做”已经不再是聪明的选择。真正有价值的，是做对的那20%，拿到80%的回报。

别再盲目追逐流量，也别把最重要的客群拱手让给OTA，营销越精准，成本越低，转化越高。回到帕累托原则，我们不需要样样精通，不需要在所有渠道都布局一遍，而是要有选择地将资源投入到回报率最高的那一小块市场上。

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