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OTA平台时代的酒店困境

随着移动互联网的发展，在线旅行社（OTA）已成为影响酒店行业发展的关键因素。OTA的出现不仅改变了消费者的预订行为，也重塑了旅游预订市场格局。随着OTA平台影响力的不断扩大，酒店业面临着前所未有的压力，其中最为突出的是高额佣金对酒店利润的侵蚀。

当前，OTA收取的12%-25%不等的佣金已经严重威胁到许多酒店的盈利能力。这一现状促使整个行业不得不思考一个关键问题：酒店如何在保持与OTA合作的同时，突破其流量捆绑，重新掌握自身发展的主动权？这个问题不仅关乎单个酒店的生存和发展，更影响着整个行业的未来格局。

接下来我们从现状分析，应对策略两个部分深入剖析困在OTA时代的酒店。

01

现状分析

OTA平台主导下的酒店预订市场

市场份额与预订趋势

中国酒店业正面临携程系（携程 + 去哪儿 + 同程）主导的流量格局。2024年数据显示，携程系占据国内在线酒店预订市场超60%的份额，高端酒店市场占比更是一骑绝尘（超70%）。其通过动态佣金、算法定价与独家合作条款，形成了强大的商业优势。美团以本地生活高频场景渗透中低端市场（市占率第二），抖音通过直播GMV暴涨位列第三。携程用户以商旅及异地旅游客群为主（占比65%），美团、抖音聚焦本地休闲与价格敏感用户。

由此可以看出OTA平台占据了酒店预订市场的“半壁江山”，同时也可以从侧面反映出消费者对于便捷，高效，透明的预订方式的深度需求。以携程为例，其凭借丰富的酒店资源、成熟的预订系统和广泛的用户基础，吸引了大量商旅人士。这些用户往往行程较为匆忙，更依赖平台一站式的预订服务，快速筛选出符合出行需求和预算的酒店。而美团基于外卖、团购等本地高频业务积累的庞大用户群体，将酒店预订作为本地生活服务的延伸，吸引了众多注重性价比的本地休闲游客。抖音则借助短视频和直播的强大传播力，通过达人推荐、实景展示等新颖方式，激发用户的消费欲望，尤其是对那些追求个性化体验、受网络营销影响较大的年轻客群具有很强的吸引力。

佣金结构与利润压力

OTA通常采用阶梯式佣金模式，基本佣金率从12%起步，在特定情况下可能高达25%甚至更多。这种高额佣金结构对酒店的利润空间造成了巨大压力，对于不同类型的酒店均产生了显著的影响：

- 单体酒店：利润空间被大幅压缩，生存压力陡增。单体酒店资源有限，缺乏规模效应带来的成本优势。在面对OTA高额佣金时，往往没有足够的议价能力。以一家位于二线城市普通地段、拥有50间客房的单体酒店为例，假设平均房价为300元，入住率60%，OTA订单占比50%，按照15%的佣金率计算，每天因OTA佣金支出就达675元（50×60%×300×50%×15%），一个月下来佣金支出超2万元。在扣除房租、人力、水电等运营成本后，净利润所剩无几，若市场竞争激烈，入住率下降，甚至可能陷入亏损。

- 连锁酒店：虽有议价能力，但仍面临巨额佣金支出。连锁酒店凭借品牌影响力和规模化运营，在与OTA合作时能争取到相对优惠的佣金政策。然而，由于订单量大，总体佣金支出依然十分可观。例如某知名连锁酒店集团，旗下有上千家门店，即使平均佣金率能控制在12%，但每年支付给OTA平台的佣金总额仍高达数亿元，这对集团整体利润产生较大影响，限制了其在设施升级、品牌推广等方面的投入。

- 精品酒店：其品牌特色难以在OTA平台充分体现，面临同质化竞争。精品酒店强调独特的文化内涵、个性化的服务和特色化的产品。但在OTA平台上，有限的展示空间和标准化的搜索排序规则，使得精品酒店难以全面展现自身优势。众多酒店在平台上呈现出千篇一律的面貌，消费者在浏览时，很难精准识别到精品酒店的独特之处。这导致精品酒店不得不与其他普通酒店在价格上竞争，而其为打造特色所投入的成本无法得到有效回报，进一步压缩了利润空间。

数据背后的商业逻辑失衡

根据2024年第三季度数据，华住集团当季净利润为12.73亿元，而同期携程仅住宿预订一项业务收入就高达68亿元，约为华住净利润的5倍。

这种差距并非简单的能力或效率问题，而更像是结构性的不平衡。作为中间平台掌握了流量入口，而酒店作为实际服务提供方却处于被动地位。更值得关注的是，服务费、平台促销等营销成本很大部分实际转嫁给酒店承担，进一步加剧了这种不平衡。

当酒店通过降价策略从携程吸引客户时，表面上看销量增加带来收入提升，但实际上陷入了一个悖论：销售量越高，支付给平台的佣金总额就越大。这种基于销售额比例的佣金模式，从长期来看不断侵蚀酒店的利润空间，使酒店在竞争中被迫牺牲盈利能力来维持市场份额，最终削弱了酒店业的可持续发展能力。以某酒店参与OTA平台促销活动为例，活动期间酒店提供八折优惠房价，同时需承担平台额外收取的5%促销服务费。若原本一间房售价400元，活动期间售价320元，酒店需支付给平台的费用从原本的400×15% = 60元，变为320×（15% + 5%） = 64元，酒店每间房的实际收入大幅减少，长期依赖此类促销活动，酒店将难以维持正常运营。

图片来源：锦囊泛娱酒店

02

本质区别

OTA与酒店的核心差异

要制定有效的突破策略时，首先需要深入理解OTA平台和酒店业的属性区别。

OTA：解决效率需求

OTA平台作为现代信息技术的产物，核心功能是优化旅游及酒店资源使用效率。通常通过以下方式实现：

- 信息聚合：提供大量酒店选择和比价功能。OTA平台整合了海量的酒店信息，消费者只需在搜索框输入目的地、入住日期等关键词，便能获取众多酒店的房型、价格、设施等详细信息，并进行直观对比。例如，一位计划前往成都旅游的游客，在某OTA平台上搜索“成都春熙路附近酒店”，瞬间就能得到上百家酒店的列表，通过价格排序、星级筛选、用户评价等功能，能快速找到符合自己预算和期望的酒店，极大节省了信息搜集和筛选的时间。

- 便捷预订：简化预订流程，提供即时确认。传统酒店预订可能需要电话沟通、传真确认等繁琐步骤，而OTA平台将预订流程简化为在线填写信息、支付定金或全款，几分钟内就能完成预订。并且，平台能即时反馈预订结果，消费者无需漫长等待，确保出行安排的确定性。如一位商务人士在出差途中临时决定预订酒店，通过OTA平台，在出租车内就能完成预订操作，到达目的地即可直接办理入住，大大提高了出行效率。

- 用户评价：提供真实用户反馈，辅助决策。消费者在预订前可以查看其他住客的评价和打分，了解酒店的实际情况，包括房间卫生、服务态度、周边环境等。这些真实的用户反馈能帮助潜在客户更准确地评估酒店是否符合自身需求，降低预订风险。例如，一家新开业的酒店，虽然在宣传图片上看起来十分精美，但通过用户评价，消费者可能发现其实际存在隔音差、早餐品种单一等问题，从而调整预订决策。

- 多语言支持：降低跨语言、跨文化预订障碍。对于国际游客来说，OTA平台的多语言功能尤为重要。无论是来自欧美、亚洲还是其他地区的游客，都能使用自己熟悉的语言在平台上搜索、预订酒店，平台还能提供翻译服务，解决与酒店沟通的语言难题。比如一位日本游客计划到中国旅游，通过支持日语的OTA平台，轻松预订到了合适的酒店，并能通过平台与酒店进行简单沟通，了解入住注意事项等信息。

酒店：解决功能需求

酒店作为实体服务提供者，直接满足人们的功能性需求，同时承担着文化传播和社交功能。通常通过以下方式实现：

- 营造体验：通过个性化服务和设施设计来营造舒适的入住体验。从踏入酒店的那一刻起，酒店的装修风格、大堂氛围、员工服务态度等都在塑造着客人的体验。例如，一家主打禅意文化的酒店，在大堂布置了枯山水景观、熏香，员工身着传统服饰，为客人提供茶道表演等特色服务，让客人沉浸在宁静、优雅的氛围中，忘却旅途疲劳。房间内的设施也围绕禅意主题设计，如榻榻米床铺、冥想坐垫等，满足客人对独特住宿体验的追求。

- 提供目的地服务：作为当地文化和生活方式的窗口。酒店员工熟悉当地情况，能为客人提供旅游建议，推荐当地特色美食、小众景点、传统手工艺品店等。有些酒店还会组织当地文化体验活动，如民俗舞蹈表演、传统手工艺制作课程等。比如位于云南丽江古城的一家酒店，每天晚上会邀请纳西族艺人到酒店为客人表演东巴舞，客人还能跟着学习简单的舞蹈动作，深入了解当地文化。同时，酒店前台会为客人规划古城游玩路线，推荐品尝纳西烤鱼、鸡豆凉粉等特色美食的店铺，让客人全方位感受丽江的魅力。

- 满足多样化需求：从商务会议到休闲度假，提供全方位服务。商务酒店配备完善的会议设施，如投影仪、音响设备、高速网络等，能满足企业举办各类会议、培训、商务洽谈的需求。同时，还会提供商务中心服务，包括打印、复印、传真、邮件收发等。休闲度假酒店则注重打造丰富的娱乐设施，如游泳池、健身房、儿童乐园、温泉浴场等，满足不同年龄段客人的休闲需求。例如，一家位于海边的度假酒店，拥有私人海滩、水上运动中心，客人可以在这里尽情享受冲浪、帆板、潜水等水上活动，度过愉快的假期。

- 建立品牌连接：通过品质服务和品牌文化与客户建立长期关系。酒店的品牌文化体现在每一个服务细节中，从员工的服务理念到酒店的价值观传递。当客人在酒店享受到优质、贴心的服务，与酒店的品牌文化产生共鸣时，就会对酒店产生认同感和忠诚度。例如，某高端酒店以“无微不至的关怀”为品牌理念，员工会记住常客的喜好，如客人喜欢的房间朝向、枕头类型、早餐菜品等，在客人下次入住时提前做好安排，让客人感受到家一般的温暖，从而成为酒店的忠实客户，不仅自己多次入住，还会向亲朋好友推荐。

正是这种本质属性层面的差异，造就了OTA平台和酒店在市场中的不同定位和发展路径。OTA凭借其效率优势，迅速扩张并占据了市场主导地位。然而，这种发展模式也暴露出了酒店过度依赖OTA渠道的风险。

图片来源：锦囊泛娱酒店

03

核心问题OTA平台下的酒店品牌面临的三大挑战

流量过度依赖许多酒店发现自己越来越依赖OTA带来的订单，而忽视了其他的建设。长此以往，酒店自有渠道吸引力下降；会员数量减少；对OTA依赖度进一步加深。这也是因为酒店其短期销售业绩压力导致忽视长期品牌战略布局，缺乏对自有品牌自有渠道的持续投入和创新。部分酒店为了追求短期内的入住率提升，将大量精力和资源投入到OTA平台合作中，如参与平台促销活动、购买流量推广位等，而对自身官网、APP的建设和推广重视不足。

其官网页面陈旧，预订流程繁琐，缺乏特色功能，无法吸引用户直接在官网预订。在会员体系建设方面，仅仅是简单地发放积分、提供少量折扣，没有形成完善的会员权益体系和会员互动机制，导致会员活跃度低，复购率不高。例如，某酒店在旅游旺季前，为了提高入住率，加大了在OTA平台的投入，推出大幅度的价格优惠并参与平台的“限时抢购”活动，短期内订单量确实大幅增长。但活动结束后，订单量迅速回落，且在活动期间，酒店自有渠道的订单几乎为零。长期来看，酒店对OTA平台的依赖程度越来越高，一旦OTA平台减少流量支持或提高佣金比例，酒店将面临客源大幅下降的风险。

价格控制权丧失OTA的“最惠价格”条款限制了酒店的定价灵活性。酒店无法在自己的渠道提供更低价格，这进一步强化了消费者使用OTA的习惯。运营困境：不同渠道权重占比失衡，部分本土酒店品牌OTA渠道订单占比甚至超过70%；价格透明度增加，酒店难以实施差异化定价策略。在这种情况下，酒店在定价时需要考虑OTA平台的规则，无法根据自身成本、市场需求、淡旺季等因素自由调整价格。例如，在旅游淡季，酒店希望通过降低价格吸引更多客人，但由于“最惠价格”条款限制，即使在自有渠道也不能给出比OTA平台更低的价格，导致酒店错失通过灵活定价刺激消费的机会。而且，由于OTA平台上所有酒店价格一目了然，消费者更容易进行价格比较，酒店之间陷入价格竞争的恶性循环，难以通过差异化定价来体现自身产品和服务的价值。

长期影响：对于OTA平台过度依赖，削弱了酒店品牌的议价能力和利润管理能力，限制了品牌营销策略的灵活性。酒店长期受制于OTA的价格规则，在与OTA重新谈判佣金比例等合作条款时，缺乏有力的谈判筹码。同时，由于无法通过价格策略来调节市场需求和利润，酒店在利润管理上变得十分被动。在品牌营销方面，也难以推出具有吸引力的价格促销活动，无法根据不同客户群体、不同营销节点制定个性化的价格策略，影响品牌的市场竞争力和长期发展。

客户关系疏离OTA掌握了大量客户数据，酒店品牌难以直接建立和维护客户关系。这不仅影响了酒店对客户需求的理解，也限制了酒店开展个性化营销的能力。- 数据获取：无法全面了解客户偏好和行为。酒店通过OTA平台获得的客户信息往往只包含基本的预订信息，如入住日期、退房日期、房型选择等，对于客户的兴趣爱好、消费习惯、旅行目的等深层次信息知之甚少。这使得酒店在为客户提供个性化服务时缺乏依据，难以满足客户日益多样化的需求。例如，酒店不知道客人是亲子家庭出行，在房间布置上没有准备儿童用品，导致客人体验不佳。

- 直接沟通：与客户的互动机会减少。客人通过OTA平台预订后，与酒店的沟通大多集中在入住和退房环节，缺乏预订前和入住后的有效互动。酒店无法在客人预订前了解其特殊需求，如提前安排接送服务、准备特定的欢迎礼品等。

在客人入住后，也难以通过及时的沟通获取客人的反馈，对服务进行改进。比如客人在入住期间对酒店的餐饮服务不满意，但由于没有便捷的反馈渠道，酒店无法得知并及时调整，导致客人下次不再选择该酒店。

- 品牌认知：客户更多记住OTA而非酒店品牌。在整个预订和消费过程中，OTA平台始终处于客户与酒店之间，客户在OTA平台上完成搜索、预订、支付等操作，对OTA平台的界面、服务印象深刻，而对实际入住的酒店品牌缺乏清晰认知。例如，一位客人在某OTA平台上预订了多家不同品牌的酒店，但在回忆时，只记得是通过该OTA平台预订的，对具体入住的酒店品牌名称、特色等记忆模糊，这不利于酒店品牌的传播和客户忠诚度的培养。

- 复购率：以上原因造成复购率低，并且客户更喜欢有新硬件设施的酒店，所以当区域内有新的酒店开业，客户则多会选择新酒店。由于酒店无法与客户建立紧密的联系，客户对酒店缺乏情感认同，在下次出行时，往往会因为OTA平台上的推荐或者新酒店的开业优惠而选择其他酒店。例如，某区域内新开业一家酒店，在OTA平台上进行大力推广，推出开业折扣、免费早餐等优惠活动，吸引了大量原本在周边其他酒店入住过的客人，而这些客人之前入住的酒店由于没有与客户保持良好沟通，未能及时推出有吸引力的优惠或服务，导致客户流失。

长期影响：强化了在价格比对时酒店仅为“过夜的地方”的认知，无法让客户了解酒店本身差异化的核心价值，容易忽略品牌特色、服务特色、产品特色、品牌溢价。当客户仅仅将酒店视为一个临时住宿场所，只关注价格因素时，酒店为打造特色所投入的成本无法得到回报，品牌价值难以体现。酒店在市场竞争中只能通过不断降低价格来吸引客户，陷入低利润的恶性循环，严重影响酒店的可持续发展。

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04

重塑品牌价值的策略思考

流量围城下的“诺曼底登陆”

面对OTA平台带来的挑战，酒店需要采取全方位的策略来重塑品牌价值，重新掌握发展主动权。以下策略旨在解决前文提到的三大核心问题：流量过度依赖、价格控制权丧失和客户关系疏离，仅供参考。

品牌升级：把酒店变成“社交货币”

策略：将酒店从单纯的住宿场所转变为值得分享的社交体验，提升品牌辨识度和吸引力。别让客人只记得携程订房便宜，要让他们发朋友圈炫耀“住这家酒店太值了！”。

案例1：亚朵酒店在大堂造了个图书馆，1700万册图书免费借阅让文青们自发打卡。亚朵精准定位文艺客群，通过打造具有特色的文化空间，满足了这部分客群对精神文化的追求。在社交媒体时代，人们乐于分享独特的体验，亚朵的图书馆大堂成为了客人拍照分享的热门场景，吸引了更多潜在客人的关注。这种独特的文化体验不仅提升了客人的入住满意度，还通过客人的口碑传播和社交媒体分享，扩大了品牌影响力，让亚朵在众多酒店中脱颖而出。

案例2：君澜度假的“亲子任务卡”，小朋友完成酒店探险游戏能兑换冰淇淋，完成任务拍照发妈妈群，直接变销售渠道。君澜度假酒店洞察到亲子家庭出行的需求，利用孩子们爱玩、好奇的天性设计了探险游戏，并以冰淇淋作为奖励，极大地激发了小朋友参与的热情。孩子们在完成任务的过程中，充分体验到酒店的特色设施与服务，而家长们则通过拍照分享到妈妈群等社交圈子，这种真实的体验分享比传统广告更具说服力。妈妈群中的其他家长看到后，往往会因为孩子的兴趣和对酒店服务的认可，而选择带孩子来君澜度假酒店入住，实现了以亲子体验带动口碑传播和新客源增长的效果。

绝招：每个季度打造一个“忍不住要晒”的体验点（比如大堂水族馆/屋顶农场）。酒店可依据自身定位与目标客群喜好，每季度更新特色体验内容。以一家位于城市中心的高端商务酒店为例，若目标客群为追求品质与新鲜感的商务精英，可在某一季度将大堂一角改造成艺术展览区，展示知名艺术家的作品，定期举办小型艺术鉴赏会。商务客人们在繁忙的商务行程中，能在此享受片刻艺术熏陶，自然会忍不住在社交平台分享，吸引同行关注。下一季度，酒店可利用屋顶空间打造空中花园酒吧，提供特色鸡尾酒与精致小食，搭配城市夜景，成为新的热门打卡点，持续保持酒店在社交平台的热度与吸引力。

风险提示：切忌三天打鱼两天晒网，体验形成断档，再好的策略也难敌客人失望而归。酒店若不能持续投入精力与资源维护特色体验项目，导致体验点无法按时更新或运营质量下降，客人会感到失望。例如，某酒店打造了一个网红泳池体验点，开业初期吸引众多客人打卡，但后续因维护不善，泳池水质变差、周边设施损坏未及时修复，客人入住后发现与宣传不符，不仅不会再次光顾，还会在社交平台发布负面评价，严重损害酒店品牌形象，之前积累的热度与口碑瞬间崩塌。

全渠道布局

策略：突破OTA流量限制，建立多元化的获客渠道，同时提高直接预订比例。别和OTA硬刚，要学会“蹭流量反种草”。

抖音神操作：把酒店下午茶拍成《唐顿庄园》同款，挂199元套餐链接，三天卖出2000份（转化率是OTA的8倍）。抖音以其强大的视觉传播能力与算法推荐机制，能精准触达对精致生活、特色体验感兴趣的用户群体。酒店将下午茶场景精心布置成《唐顿庄园》风格，满足了用户对英式贵族生活的向往与好奇。通过制作精美的短视频，展示华丽的茶具、精致的茶点以及优雅的环境，搭配诱人的价格套餐链接，激发用户购买欲望。这种新颖的营销方式不仅为酒店带来大量下午茶订单，还吸引用户关注酒店，部分用户会进一步了解酒店住宿等其他服务，实现从线上下午茶消费到线下酒店入住的引流转化，相比OTA传统预订模式，转化率大幅提升。

微信私域：扫码加管家领100元券，下次订房直接甩你小程序链接（某连锁酒店通过私域运营显著降低佣金依赖）。微信作为拥有庞大用户基数与高频使用场景的社交平台，为酒店私域流量运营提供了绝佳阵地。酒店通过在前台、客房、餐厅等场景引导客人扫码添加酒店管家微信，以优惠券作为吸引，将客人纳入私域流量池。管家可针对客人需求，提供个性化服务推荐，如根据客人过往入住记录推荐合适房型、告知酒店最新优惠活动等。当客人下次有订房需求时，管家直接推送酒店小程序链接，简化预订流程，减少对OTA平台的依赖。某连锁酒店通过持续优化私域运营策略，私域渠道订单占比从最初的5%增长至30%，有效降低了佣金成本，提升了利润空间。

暗操作：在携程详情页埋“钩子”——“订基础房+99元升级网红浴缸房，仅限官方渠道”。酒店可在OTA平台（以携程为例）的详情介绍中巧妙设置吸引点，引导客人关注酒店自有渠道。此例中，以极具吸引力的房型升级优惠作为“钩子”，激发客人好奇心与尝试欲望。客人在携程浏览酒店信息时，看到该优惠，会因性价比考虑而前往酒店官方渠道（官网、APP或微信小程序）进一步了解与预订。这种方式既能借助OTA平台的流量曝光，又能将部分潜在客人引流至自有渠道，逐步培养客人直接预订习惯，降低对OTA的依赖程度。

风险提示：渠道众多，有的适合宣传，有的适合转化，了解清楚平台属性再有针对性的投入。不同平台有其独特的用户特征与功能定位。例如，小红书以种草分享为主，用户更倾向于发现新奇、有趣的酒店体验，酒店在此平台应重点发布精美的图片、详细的体验攻略等内容，吸引用户关注，起到宣传推广作用；而美团则基于本地生活服务，用户消费目的明确，酒店在美团上可通过优化团购套餐设置、提升用户评价等方式，提高转化率。若酒店不加区分，在各平台采用相同运营策略，不仅浪费资源，还难以达到预期效果。如在抖音上单纯发布酒店房型价格等枯燥信息，缺乏创意视频内容，无法吸引用户关注，导致营销投入付诸东流。

会员体系：把客人变成“自己人”

策略：建立强大的会员忠诚度计划，增加客户粘性和复购率。别只发房券，卖粽子，卖月饼，要给会员造个“圈层身份”。

普通玩家：免费升房型+延迟退房（商务客续命神器）。对于商务客人而言，在繁忙的商务行程中，免费升房型能让他们享受更舒适的住宿环境，缓解旅途疲劳；延迟退房则为他们提供了更灵活的时间安排，方便在退房前完成工作收尾或休息调整。例如，一位经常出差的商务人士，在多次入住某酒店后成为会员，某次入住时因会员权益免费升级到行政套房，宽敞的办公空间与舒适的休息区域让他能高效完成工作，延迟退房服务也让他无需匆忙赶往下一个目的地，这种贴心的服务体验极大提升了他对酒店的好感度与忠诚度，后续出差会优先选择该酒店。

中阶玩家：生日送定制蛋糕+免费布置房间（客户见人就推荐）。在客人特殊日子送上惊喜，能让客人感受到酒店的用心与关怀。定制蛋糕可根据客人喜好定制口味与样式，房间布置融入生日元素，如气球、彩带、生日快乐装饰牌等。一位客人在生日当天入住酒店，看到精心准备的定制蛋糕与温馨布置的房间，感动之余会在社交平台分享这份喜悦，同时也会向身边亲朋好友推荐该酒店。这种情感化的服务不仅增加了客人的复购意愿，还通过口碑传播吸引新客人，为酒店带来更多潜在客源。

高阶玩家：私人旅行顾问帮你抢演唱会票（下次客户住宿+演唱会）。针对有特定兴趣爱好的高端客户，提供超越住宿本身的个性化服务。以热爱演唱会的客户为例，酒店私人旅行顾问凭借专业资源与渠道，帮助客户抢购热门演唱会门票，解决客户难题。客户在享受酒店住宿服务的同时，满足了自身兴趣需求，会对酒店产生极高的认同感与依赖感。下次再有出行计划，尤其是观看演唱会等活动时，会毫不犹豫选择该酒店，并愿意为这种独特的服务支付更高价格，实现酒店与客户的双赢。

风险提示：不要为了做会员体系而做会员，要品牌先行，产品保证，会员复购形成合力。酒店首先要有清晰独特的品牌定位与优质的产品服务作为基础。若酒店品牌形象模糊，产品与服务质量不佳，即便推出丰富的会员权益，也难以吸引客人成为会员并持续复购。例如，某酒店为快速增加会员数量，盲目推出高额折扣等会员权益，但酒店实际存在房间卫生不达标、服务响应慢等问题，客人入住体验差，即便享受了会员优惠，也不会再次选择，还会对酒店品牌产生负面评价，导致会员体系无法发挥应有的作用，浪费酒店运营资源。

定价玄学：让OTA抄不会的“组合拳”

策略：在不违反OTA“最惠客户条款”的前提下，提高直销渠道的竞争力。房价战打不赢？试试这些操作：

早鸟特惠：提前7天订房送双早（年轻人就吃这套）。年轻客群通常出行计划相对灵活，且对价格较为敏感，喜欢提前规划行程以获取更多优惠。酒店推出早鸟特惠活动，提前7天预订可享受免费双早，满足了年轻客群追求性价比的心理。例如，一群大学生计划周末出游，提前在酒店官网看到早鸟特惠活动，相比OTA平台上其他酒店不含早餐的价格，该酒店的优惠更具吸引力，于是选择在此预订。这种活动不仅能提前锁定客源，还能通过提供早餐服务，提升客人入住体验，增加客人对酒店的好感度。

时段魔法：工作日晚间21:00点后空房5折甩卖（打车不如住酒店，加班白领秒变常客）。针对城市中心商务型酒店，工作日晚间21:00后常有大量空房，而此时部分加班至深夜的白领面临打车难、费用高且回家路途疲惫的问题。酒店推出此时段空房5折优惠，对这些白领具有极大吸引力。白领们权衡后，选择入住酒店休息，既能节省交通成本，又能保证充足睡眠，第二天以更好状态投入工作。酒店通过灵活的时段定价，盘活了闲置客房资源，提高了入住率，同时也培养了这部分白领客户的忠诚度，他们在后续加班或有商务出行需求时，会优先考虑该酒店。

隐藏菜单：“住宿+SPA+晚餐”打包价，比单订便宜30%（关键不在OTA展示）。酒店可设计特色打包套餐，整合住宿、餐饮、娱乐等多种服务，以更优惠的价格提供给客人。这种打包价套餐不在OTA平台展示，仅在酒店自有渠道（官网、APP、微信公众号等）推出，吸引客人直接通过酒店自有渠道预订。例如，一对情侣计划周末度假，在酒店官网看到“住宿+SPA+晚餐”打包套餐，相比在OTA平台分别预订住宿、晚餐和另行寻找SPA场所，价格更为优惠，且套餐内的服务能更好地满足情侣度假需求，于是选择直接在官网预订，酒店借此提高了自有渠道订单比例，同时提升了客人的综合消费金额与满意度。

风险提示：只有当边际收益 ≥ 边际成本时才可持续接单 。酒店在推出各类定价策略时，需进行成本效益分析。例如在推出5折甩卖空房活动时，要考虑到房间的固定成本（如折旧、维护费用等）、变动成本（如水电费、一次性用品费用等）以及因低价出售可能对品牌形象和其他时段房价造成的潜在影响。若边际收益小于边际成本，即活动带来的收入增长不足以弥补成本增加，且对品牌产生负面影响，那么这种定价策略将不可持续，酒店可能会陷入亏损经营。因此，酒店需精准核算成本，结合市场需求与自身运营情况，合理制定价格策略，确保活动既能吸引客源，又能实现盈利。

组织变形：每个员工都是“流量基站”

策略：将每位员工转变为品牌大使和营销触点，最大化利用人力资源。

前台变身“探店主播”：每月直播2场送自助餐券，转化率吊打专业团队。前台员工直接面对客人，熟悉酒店各项服务与设施，具有天然的宣传优势。酒店可培训前台员工成为“探店主播”，每月定期直播介绍酒店特色，如房型展示、餐厅美食、休闲设施使用方法等，并以赠送自助餐券作为吸引观众互动与下单的手段。由于前台员工与客人沟通时的亲和力与熟悉度，观众更容易产生信任，相比专业直播团队，转化率更高。例如，某酒店前台员工在直播中详细介绍了酒店新推出的亲子主题房，展示了房间内丰富的儿童玩具、卡通装饰以及为儿童准备的专属洗漱用品，同时介绍了酒店餐厅针对儿童的优惠套餐，直播过程中观众互动热烈，送出的自助餐券很快被抢光，直播结束后该亲子主题房预订量显著增加。

保洁阿姨都有KPI：发现客人带娃主动送玩偶，携程好评直接涨1颗星。 保洁阿姨作为酒店运营的重要一环，在日常工作中也能成为提升客人体验与品牌形象的关键角色。酒店为保洁阿姨设定相关KPI，如发现客人带娃主动送上可爱玩偶，这一小小的举动却能给客人带来极大的惊喜与感动。家长看到酒店对孩子的关怀，往往会在携程等平台给予酒店好评，提升酒店评分。例如，一位客人带孩子入住酒店，保洁阿姨在打扫房间时发现孩子对酒店装饰玩偶表现出喜爱，便主动拿了一个新玩偶送给孩子，客人十分感动，在携程上给出了满分评价，并详细描述了这一暖心服务，吸引了更多亲子家庭选择该酒店。

店长必备新技能：会看抖音热榜，周末立马推出同款主题房（黑神话，哪吒）。 店长作为酒店运营的核心管理者，需紧跟市场潮流与消费者喜好变化。抖音热榜能反映当下热门话题与流行元素，店长根据热榜内容，结合酒店实际情况，迅速推出同款主题房。如当《黑神话：悟空》游戏爆火时，店长可在周末将部分客房布置成具有游戏风格的主题房，摆放游戏周边、设置相关主题背景音乐等，吸引游戏爱好者入住。这种快速响应市场热点的方式，能为酒店带来独特卖点，吸引更多年轻、追求潮流的客群，提升酒店在市场中的竞争力与话题度。

风险提示：要避免生搬硬套，商务类客人更青睐不打扰，亲子类客人更关注温馨小细节，并非所有酒店类型都适合以上策略。不同类型酒店的目标客群需求差异较大。商务型酒店客人通常因工作繁忙，更注重住宿环境的安静、便捷以及商务服务的高效，过多打扰式的营销服务可能会引起反感。而亲子型酒店客人则希望酒店能为孩子提供更多关怀与娱乐设施，注重温馨、有趣的服务细节。例如，在商务型酒店，保洁阿姨若频繁主动与客人交流推销酒店服务，可能影响客人工作与休息，降低客人满意度；而在亲子型酒店，若不针对孩子提供特色服务，仅强调商务设施，将无法满足亲子家庭需求。因此，酒店在实施员工营销策略时，需根据自身酒店类型与目标客群特点，有针对性地设计与执行，确保策略的有效性与客人满意度。

通过实施这些策略，酒店可以逐步减少对OTA的依赖，重建品牌价值和客户关系。这种方法不仅能应对当前的挑战，还能为未来的可持续发展奠定基础（策略仅参考，请根据酒店实际情况选择性使用）。

酒店品牌突破OTA流量捆绑的核心原则在于建立品牌全局发展思维。成功的酒店品牌战略需要从顶层设计开始，将渠道管理视为整体品牌营销策略的有机组成部分，而非仅仅将其视作收入的主要来源。这种方法避免了单纯依赖OTA带来的“饮鸩止渴”效应。

相反，酒店应该加大对自有营销渠道的建设力度，同时巧妙利用OTA平台的流量优势，通过OTA渠道有效传达酒店的核心价值主张，吸引符合目标客群特征的顾客，并将其转化为自有会员。

这种策略不仅能够实现短期的流量转化，更能推动长期的会员沉淀，从而建立起可持续发展的客户基础。通过这种全面而均衡的方法，酒店可以在保持渠道多元化的同时，逐步增强品牌影响力和客户忠诚度，最终实现品牌价值的长期增长。

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