来源：原创 张瑞斌 酒店规划师 侵删

酒店业，自古有之。

“客栈、旅馆、饭店、宾馆、招待所、酒店”等等之类的称谓，就笔者个人的观点，在现代都可归属于酒店业的范畴。

酒店业的快速发展得益于人口流动的日益频繁和流动数量的日益增加。这也是酒店业盈利的基本核心源泉。换句话说，人口流动越频繁，数量越多，对酒店的需求越大。出门在外，总是避不开的两大基本需求——“吃”和“住”。

因此，酒店行业的市场前景还是相当大的。那为什么市场这么大，却有的酒店在赔钱，有的酒店在赚钱呢？究其原因，是对市场的分析不太透彻，盲目跟风。

以下我将试举一个例子来说明，投资酒店时应当如何做市场分析以及运营规划。

假设，你准备投资的酒店所在的城市，常住人口100万，流动人口20万。总计人口120万。

流动人口20万，按照10%的比例计算，有2万人的流动人口有入住酒店的需求。

常住人口100万，按照1%的比例计算，有1万的常住人口有入住酒店的需求。

因此，这个城市有入住酒店需求的总人口为3万。

一、分析流动人口20万这一项

流动人口20万，包括旅游的，出差的，度假的，打工的等各种原因。到达一个非常住的城市，无论是选择租房子还是住酒店，都是一种刚性需求。

在投资酒店进行选址时，首先需要清楚酒店的市场定位。也就是说，酒店的目标客源是流动人口中的哪一类？出差的，还是度假的，还是旅游的，抑或是打工者等。目标客源清楚了，才能制定合理的价格体系。

比如在火车站附近，流动人口主要是过往中转的客人，等候火车的客人之类。这个客源群体不会有太多的回头客。特殊的地理位置，形成了特殊的价格市场。因此，客人对价格即使认为偏高，但是也是不得去接受的。

从另一个角度讲，对于20万的流动人口来说，我们假设有10%的人是确实有入住需求的。这个10%的比例，也就是2万人次。如果我们确定了只有2万人次的市场需求，那在投资酒店时，客房数量就应当以2万间为参考，不宜过多。如果客房数量远超2万间，那就是很明显的供应大于需求了。自然而然地，同一块蛋糕，很多人去吃，结果就是都吃不饱。

图片来源：锦囊泛娱酒店

二、分析常住人口100万这一项

常住人员，也就是指在当地有自己固定的住所。如果处在这个市场环境中，酒店的目标客源主要以回头客为主。这个市场环境环境下，要努力发展会员，稳固会员，增加会员粘性。另外，对于从常住人口中开辟市场要比从流动人口开辟市场相对要困难一些。但是一旦市场开辟成功，进入稳定的局面，就相对顺风顺水，相当轻松了。

发掘常住人口的市场，则是需要格外注意酒店的品质，服务水平等环节了。相较于流动人口市场中做价格来说，常住人口市场中则重点要做的就是服务和品质。价格的制定，则不能过分离谱，而应当适宜。这个适宜的度，是以目标客源可以接受的程度为准。有一点要特别注意，可接受的程度与可承受的程度，是不一样的。

比如说，你有100元，吃一碗面需要10元，这个10元是可接受的程度；而如果一碗面是80元，则这个80元是可承受的程度。

图片来源：锦囊泛娱酒店

三、分析市场容量这一项

按照上述所讲，这个城市有入住需求的总人口为3万。假设每投资一家酒店，客房总量为100间。那在这个市场条件下，最低的可容纳的酒店数量是30000÷100=300家。

这300家的酒店，在这个需求状况下，可以每家赚得盆满钵满，并且不存在彼此的竞争关系，也不需要做任何的市场宣传，服务和品质什么的，也都完全不用在乎。而如果在这300家之外，陆续新开几家酒店，那竞争关系就开始有了。硬件、装潢、服务、品质、价格等，都形成了竞争的亮点。

那么，为什么在300家酒店之外，还会不断地有新酒店进来呢？这是市场发展的规律，时代发展的必然。新的酒店进来，意味着的旧的酒店必然会逐步被淘汰。

当酒店增至350家的时候，平均每家酒店的出租率基本可以维持在86%左右。这个时候每家酒店或者处于可以盈利的状态，并且有竞争，以使得优胜劣汰，推陈出新。

当酒店增至400家的时候，如果说每家酒店的出租率都能保持在75%左右的话。那在这个时候，肯定会有的酒店已经濒临倒闭了。

当酒店增至600家的时候，最半死不活的状态就是各家酒店出租率都在50%。这显然是不现实的，也是不可能的。

图片来源：锦囊泛娱酒店

四、分析市场开拓这一项

在一定的时期内，一个城市的常住人口和流动人口，基本不会有太多的变动。如果像上述示例所讲，酒店由300家增至600家，并且这600家酒店都想要存活并盈利的话，那就需要开拓新的市场。

如果说当酒店增至450家的时候，消费的是现有的存量市场的话，那当酒店增至600家的时候，就需要开拓并消费增量市场了。简单地说，就是酒店的目标客源需要从别的城市挖掘。而要想让别的城市的客人舍近求远地来消费，那酒店就必然需要进行整体的档次升级。

正如酒店级别划分为星级酒店、中高端酒店、经济型酒店、平价型酒店一样。不同收入阶层的客人，需要通过较高的档次消费来彰显自身的身份与地位。对于星级酒店来说，要想获得足够盈利的客人数量，就需要扩大市场辐射范围，也就是所谓的门口人槛。

综上所述，酒店业的发展，市场前景仍然较为广阔。消费群体的需求也是随着时代的发展，观念的转变，由最初的基本需求演变成了精神层面的需求。整体社会经济水平的提升，也就逐步产生了不同梯度的层级消费。

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