来源：增长会 孟默 侵删

合作主阵地、内容以及品牌，都已变化。

近期，多家本土酒店集团宣布与国际酒店及住宿业集团达成合作，共同推动旗下品牌在中国市场的发展。几年前，中外酒店集团之间打得火热，经历了几年的“平淡期”，如今似乎又开始升温。相较于上一轮中外合作高峰期，这一轮双方牵手发生了哪些新变化？

重新牵手

10月以来，两家大型酒店集团宣布了中外合作新动态。

锦江酒店(中国区)宣布与雅诗阁中国成立合资公司，以特许经营为主要业务模式，推进雅诗阁旗下中高端公寓酒店品牌Quest以及锦江酒店旗下社交型公寓酒店品牌憬黎的在华拓展。

凯悦宣布与华润置地打造合资公司-润凯控股有限公司，负责开发和管理8家现有木棉花品牌酒店，同时这些酒店都将加入凯悦臻选或凯悦尚选品牌系列。

实际上，今年在华完成牵手的中外酒店集团不止上述公司。

年初，万豪与德胧宣布将共同推动万豪旗下臻品之选酒店品牌在中国大陆的发展，同时未来几年德胧集团旗下100多家全服务酒店将通过联名合作加入臻品之选酒店品牌。

3月，远洲旅业与温德姆酒店集团达成合作，远洲旅业将以第三方委托管理模式与温德姆酒店集团旗下温德姆酒店及华美达酒店进行合作。

8月，良程酒管与菲律宾981酒管达成战略合作，双方将共同开启良程酒管艺龙系列酒店品牌在海外市场的发展之路，预计未来三年将在菲律宾市场累计落地十数家门店。

回顾2023年，选择中外合作的本土酒店集团及国际酒店集团并没有这么多。而且，在今年选择牵手的酒店集团中，多家集团此前都已有中外合作的经历。

在与锦江酒店（中国区）达成合作之前，雅诗阁就已经与华住、城家成立合资公司。万豪此前也与重庆两江假日酒店管理有限公司以及东呈酒店集团等达成合作。另外，凯悦与明宇商旅的合作更是在近几年持续深化。

回溯过往，中国高端酒店的发展就是从一个又一个中外合作项目起步的。

如今，中外合作的范围，从经济型酒店到高端奢华酒店，像一波又一波的海浪，随着时间的推移起伏不停。显然，2024年是中外合作这股浪头再次翻涌的年光。

图片来源：锦囊泛娱酒店

变与不变

如上文所言，本土酒店集团与国际酒店集团此前就已有中外合作。但是，与过去相比，近两年的双方合作虽然仍有一些相同之处，但也有了新的变化。

不变之处在于双方借力实现共赢的合作本质不变，于国际酒店集团而言通过将品牌在中国市场的经营拓展交由本土酒店集团负责，从而实现规模快速扩张。当然，对于本土酒店集团而言，他们也乐于牵手国际高端软品牌，获得品牌层面的加持。

同时，变化也在中外酒店集团新一轮的合作中随处可见。

1、合作主阵地变化：从主场到客场

过去大多中外酒店集团合作，一般合作主阵地是中国市场。如今，本土酒店集团开始主动走了出去。

正在布局印尼市场的德胧，就是其中的代表之一。客场作战，何尝不是一种对自身集团实力自信的表现。

2023年7月，德胧成为印尼最大酒店管理平台IHI的主要股东，走出了布局印尼市场的第一步。

据了解，IHI旗下包括Swiss-Belhotel和Artotel酒店品牌，签约和管理约212家酒店和超过25000间客房。

与国际酒管平台合作的同时，德胧还在印尼进行定位中高端商务酒店的自主品牌 Model J的发展筹建工作。

今年，德胧在印尼有了更实质性的发展，9月于印尼新首都投资了一个占地24000平米的综合项目，包含了酒店、公寓、办公楼和购物中心等多种物业功能，投资总额达到5000亿印尼盾（约2.35亿元人民币）。

2、合作品牌选择：从“硬”到“软”

原本在中外合作过程中，一般是本土酒店集团直接引入国际酒店集团旗下的成熟标准化品牌，行业称之为“硬品牌”。

如今，自由度更高的软酒店品牌成了本土酒店集团与国际酒店集团合作的首选品牌。

从2023年到今年，与凯悦酒店集团达成合作的中国酒管集团，不约而同选择了软酒店品牌。

合作多年的“老伙计”明宇商旅表示未来与凯悦的合作将聚焦凯悦臻选酒店和凯悦尚选酒店。

此外，今年年初，黄龙酒店管理集团成为了凯悦独立品牌酒店与精选服务品牌酒店在中国的特许经营酒店第三方管理公司。

华润置地与凯悦合作并成立了合资公司，也选择将旗下木棉花酒店加入凯悦臻选或凯悦尚选品牌，而且双方合作成立的合资公司未来将新开50家酒店，预计也会加入上述两个凯悦旗下独立品牌。

当然，凯悦之外，万豪旗下的万豪臻选也是本土酒店集团的软品牌合作对象之一。

图片来源：锦囊泛娱酒店

中外合作的风重新吹向酒店行业？

如今，牵手合作的本土酒店集团与国际酒店集团越来越多。这一次，中外合作的风是否会重新吹向酒店行业？

本土酒店集团出海必需

当下，本土酒店集团正在开启新一轮出海之旅。今年以来，多个本土酒店集团开始拓展国际版图，如锦江丽笙酒店旗下品牌“锦江国际酒店”计划落地越南、柬埔寨等东南亚地区；万达酒店及度假村旗下品牌万达文华项目落地老挝。

不止是高端酒店市场，中端及经济型酒店也在积极拓展海外市场。上半年，华住集团宣布计划拓展中东市场，并将首站选在沙特和阿联酋，旗下品牌全季酒店计划率先在沙特开设酒店，并在未来三年内达成至少10家的目标。

当国内酒店增长进入下行通道，本土酒店集团必须寻找新的出路。再加上，一些海外的酒店市场的确存在供给侧乏力、配套不足的情况，为本土玩家提供了更可观的市场前景。

同时，选择与出海市场的当地酒店集团合作，也是一种在客场作战的优选。

本土高端品牌发展所需

在很长一段时间里，本土酒店集团与国际酒店集团合作的主要原因是辅助自家的高端酒店品牌成长，尤其是近几年的软品牌合作更是如此。

一直以来，高端酒店品牌的培育与发展都是本土酒店集团的痛点之一，取人所长但又需要保证自身品牌的独立性，软品牌成了本土高端品牌的首选。

于本土高端品牌来说，选择软品牌一方面可以获得来自国际酒店集团的会员以及品牌效应等方面的加持，另一方面可以从中收获更多有关如何有效打造高端品牌的成功方法论。不可否认的是，在高端酒店品牌打造上，国际酒店集团的积淀更深厚。

不过，值得高兴的是，已经在国内发展多年的本土经济型以及中端和中高端酒店品牌，也在积极走出国门，走向国际酒店市场。

可能对于国际市场而言，来自中国的这三类酒店品牌及其产品也是其需要重视的学习对象。

未来是否会持续升温？

未来是否会有更多的本土酒店集团选择与国际酒店集团合作，目前来看的话，答案是肯定的。

首先，从合作方来看，除了传统的头部酒店集团以及业主公司之外，一些区域型酒管公司也在尝试与国际酒店集团合作。

如上文提及的远洲旅业，还包含行业新生代酒管公司如良程酒管，8月份刚与菲律宾981酒店投资管理有限公司达成战略合作。

所以，未来中外合作形式可能越来越灵活，而且合作双方的组合模式也会越来越多元。除了传统的酒管集团&酒管集团之外，还会有酒管集团&酒店资产管理公司等。

由此推测，未来中外合作的案例会越来越多，合作成果也会更多样化。

其次，国际酒店集团同样在主动拥抱本土酒店集团。对于在华全力发展的国际酒店集团而言，选择与本土酒店集团合作，有助于实现酒店规模在短时间内实现快速增长。而且双方合作基本属于轻资产模式，是国际酒店集团更偏爱的发展模式。

合作，从来都是建立在双赢的基础上。未来中外酒店集团之间的合作是否能持续升温，关键还需要看这一轮合作高峰期之后，接下来中外酒店集团之间的合作进展。值得注意的是，随着本土酒店集团的主观能动性和自身实力的增强，在中外合作的新篇章中，势必能焕发出不一样的新精彩。

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