来源：酒店行动学习 侵删

无论酒店是希望吸引新顾客，还是想要提高预订量或是入住率，提供折扣都是收益管理中的一个关键部分。但是，行业专家提出，要想通过该方法获得成功，需要遵循一些黄金法则，而且需警惕一些容易犯的错误，避免损害酒店的收益。

  1  

把握时机 

一般而言，收益管理专家都认为，折扣主要是在入住率低的时期用来刺激顾客预订或是提升预订量。酒店专业人士协会表示，折扣是促进有意向入住的人进行预订的一种方式。

Pendlebury说，折扣是否能为酒店带来收益，取决于酒店处于用户预订周期的哪个环节，距离顾客预订还有多远。收益管理的一条重要理论是，要先卖出最便宜的客房，就像航空公司卖机票一样。折扣是能带来益处的。但是预订周期越快，预订完成时间距离入住日期越提前越好。

在预订周期的早期提供折扣，对于酒店和顾客来说是一个双赢的结果。酒店有足够的房源，而且能够提前对客房部等部门进行人员配置，而顾客也很乐意以很优惠的价格入住。

Pendlebury强烈反对在最后一刻提供折扣。如果顾客认为酒店在最后一刻突然降价，他们就会延迟预订，如此一来，价格就有可能触底。所以应该在早期提供折扣，后面需求量上升了，酒店就该停止折扣，守住价格线。

图片来源：锦囊泛娱酒店

  2  

提高折扣门槛

收益管理平台Beonprice的首席客户官Neville Isaac表示，折扣并不只是提供低价，让房间订满那么简单。一些人认为，在同一时间段应该提供不同的价格：能够灵活取消预订的价格、相对灵活的价格和不可取消预订的价格。Isaac表示，不可取消预订的价格，不管是预付定金还是有严格退改规定的价格，都需要提供折扣。即使要提高门槛，也要让顾客从中受益。

制定严格的退改规定还有一个好处，它会推动顾客预订价格较高的房间。商旅人士可能不会选择有折扣的房间，因为他们取消的概率较高，所以愿意为灵活的退改规定买单。

图片来源：锦囊泛娱酒店

  3  

全局观念 

折扣不应该仅仅为了提高入住率，酒店还应该考虑它对整体收益的影响。

Isaac认为，酒店会犯的最大的错误是，为了成功推行折扣活动，忽视了整体目标。房价拉低意味着，在修改价格之前，要达到同样的收益，预订量要有有极大的提升。

“但并不是说不能提供折扣，折扣是必要的，但是酒店必须明确自己的最终目标。在提供折扣的同时，酒店还需时常衡量价格的灵活度。

图片来源：锦囊泛娱酒店

  4  

另一种方案

如果降低房价并没有什么吸引力，还有其他方法可以带来更多顾客。

Pendlebury说，酒店也可以不提供折扣，让同样的价格包含更多服务。比如，可以将房价定在200英镑每晚，同时提供早餐或客房内的酒。这种方式不仅没有拉低价格，反而创造了更高的价值。

Isaac指出，其实这些价格中间还可能有隐藏的利润。例如，如果顾客支付的价格只包含了早晚餐和房费，并没有包含其它服务，那么酒店还是能获得额外利润，提供折扣的方式最终会影响顾客对酒店的看法。

酒店希望顾客会再回来，因为维护客户的成本比获客低，而价格是顾客决定是否会回来的其中一个因素。如果酒店的定价保。

免责声明：指点网对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。文章仅是作者个人观点，不应作为投资依据。读者应详细了解所有相关投资风险，并请自行承担全部责任。 部分文章是网络作者投稿发布，版权归投稿作者所有。作者应对文章及图片的真实性及版权负责。一旦因此引发版权纠纷，权利人提出异议，指点网将根据相关法律法规的规定，删除相应内容。侵权责任由投稿者自行承担，如由此造成指点网损失，投稿者应承担赔偿责任。如对本文有任何异议，请联系我们135-3041-8755。

指点网旗下酒店交易网是国内最大的酒店转让物业交易平台，注册用户超50万。平台致力于提供国内外酒店转让、酒店物业招租、酒店资产出售、酒店周边产品与服务信息等综合服务，平台坚守：自由交易，不收佣金的态度，打造真实有效的酒店交易平台，已是酒店行业必用平台之一。

（独立网站+微信小程序）

指点网媒体矩阵