来源：彭老师 闻见酷 侵删

阅读提醒：本文2600多字原创内容。其中的案例都是真实的，并没有虚构成分。旨在帮助酒店同行，从另外的视角看清形势和主要问题。主要看内容，略过广告部分。

这个十一，飘红的酒店很少，天天晒100%OCC的也不多。

这，说明什么？

满房比以前难了，酒店比以前难做了，酒店要想活下去比以前更难了。

这几天深圳南山有一家精品酒店，我的一位朋友想“如何接手”，问我的看法。我简单看了一下今年发生的数据，发现这个酒店是赔钱的。如果再投入，平均房价需做到700左右，才可以把投入的钱5年左右赚回来。

等我这几天忙完，我会有机会去现场看看。

国庆之前，我去了一下深圳的观澜，看了一家重新改造的精品酒店，和老总沟通过程中，彭老师获得的信息现在不是很好做了，平均房价上不去，没有预期的好，当时，问我怎么办？

与安徽的酒店业主沟通结果也差不多，看当下的市场情况，预算完成才70%左右。

如果我们稍微留心酒店信息，或者与同行交流，我们普遍会感受到市场下行给酒店带来的压力。

摆在当下最棘手的难题是：当下到2025年酒店怎么干？

彭老师说过：当下的酒店已经来到，靠实力才能活下去的阶段。

原来靠的是趋势，只要开店就赚钱，也没有什么营销和管理动作；后来靠的是资源，只要占有了好的资源，就会赚钱，赚钱还是比较容易的，当时的经济也是高速发展，酒店规模和数量也没有到达饱和。

我们干的累，活的累，本质是再用以前的干法现在不灵了，感觉自己做的都对，但是效果不理想，核心的问题就在这里。

图片来源：锦囊泛娱酒店

#01

认知能力

彭老师认为，酒店的差别不是定位、规模、产品、服务、团队的差别。背后的本质是投资人认知的差别。

我们发现这样的市场情况下，还是有做的非常棒的酒店。在投资差不多，规模差不多，感觉都差不多的情况下，人家凭什么做的比你好！

比如：在山东有一家投资3000万做了不到100间客房的精品酒店。开始一直不赚钱，还赔钱；后来，从更高维度沟通，在模式上进行创新，这几个月下来，在经营上已经慢慢的有了起色，彭老师判断到今年年末就会颠覆大家对这个类型酒店的“固有的认知”。

你看，这就是认知能力的差距。

认知能力决定了一家酒店生与死，也决定了一家酒店能否活下去，能活多久。

图片来源：锦囊泛娱酒店

#02

经营能力

彭老师简单的理解，凡是与客人直接接触的，包括：营销，服务等都是经营的范畴。

按照教科书上的说法，外部的，市场的，效益的，客户的才是经营范畴。彭老师结合酒店行业的属性，暂且把与客人直接接触的业务范畴算作是经营能力。

既然这样，营销能力，服务能力，出品能力，品质保证能力暂且都可以算作是经营能力。

营销能力：引流能力（三个渠道+新媒体），营销策略层面，彭老师认为尤其是大客户开发维护和酒店自己会员构建与发展、服务与会员营销能力，太多的酒店做的都不太好。

先把这些能力提升，把该做的事情都做好，再谈活下去，否则都是借口和理由。

服务能力：在服务上，彭老师认为第一位是服务理念；然后是同理心和同情能力，第三位是服务方法和服务能力。很多酒店连最基本的SOP还不够完善，常常还出现差错。

我建议，先把内功和基本功练好，再谈其它的。

出品能力：只要餐饮的菜品要好吃，彭老师一直说：好吃比美更重要。尤其是早餐，你的特色，你的长板，你的差异化，你的性价比等，都可以在这里体现出来。

山东的一家四星级酒店早餐100+个品种（都算在内），食材成本控制在10.8元/人，当然这个是2023年的数据。

当然也包含产品优化能力等。

彭老师负责任说，你的酒店经营能力一定有提升空间，市场难做是一个方面，但是你没有做到最好也是一个主要的因素。

当然，经营能力还包含其它内容，篇幅有限不一一进行赘述了。

图片来源：锦囊泛娱酒店

#03

管理能力

管理的范畴比较宽泛。

组织、流程、制度、标准、绩效、薪酬、机制、团队等管理都是管理的范畴。

彭老师在这里重点强调两点：

一是组织能力，就是分工和赋权；其中也会涉及到定岗定编的内容，也会涉及到团队搭建的内容。很多酒店在这方面也有很大的距离。

彭老师曾经看到过某些酒店组织架构不完整，部门职能没有，只有岗位职责。我问过，告知我没有发现啥问题，都还好。这就是差距，以前市场好的时候，OK没有问题。接下来，管理能力弱的酒店，不重视内部管理的酒店，一定会越做越难。

二是机制设计能力，包括薪酬、绩效、提成和奖金。

彭老师看到好多酒店在营销部门实行的是底薪+提成模式。当下看，这里有很大的问题，提成是结果指标，过程酒店如何评估呢？

还有就是酒店的人力资源部基本都弱，管理思维和人力资源新的趋势，00后的管理，机制创新上都需要提升，最后整体的酒店管理能力就弱了下来。

我一直倡导和建议酒店要在激励机制上要下功夫，一定要在提升员工收入上进行精细化的设计，让员工多赚钱，酒店才有发展。否则，就是业主/老板一个人最累，然后，总经理压力也大，也累，这样带不动或带不好“上有老下有小的团队”。

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