来源：彭占利 ，作者彭老师 侵删

观点：单体酒店或区域连锁酒店，不要和大连锁拼效率和标准化，因为这些是他们的优势。我们要站在其反面，找到他们的软肋进行竞争。

当下，酒店的竞争也可以说是：单体酒店或区域小连锁酒店与大连锁的竞争。

今天彭老师分享的话题比较大，也比较复杂。所以，我们要聚焦到当下的经营层面，不谈酒店定位、物业位置、投资、产品模型等其它条件性因素。

彭老师今天只谈经营的方方面面：

《2024 中国酒店业发展报告》显示，截至 2023 年底，按连锁客房数量计算，中国酒店连锁化率从 2022 年的 38.75% 提升至 40.95%。其中，中档、豪华酒店连锁化率均超 55%。

从不同角度来看中国酒店连锁化率的情况如下：

按城市级别划分：一线城市酒店业设施连锁化率为 60.59%；副省级城市及省会城市的酒店连锁化率为 49.81%；其他城市的酒店连锁化率为 33.38%。对比过往两年报告，低线城市酒店连锁化率提升了 2.71 个百分点，新增 65.8 万间连锁酒店客房。

按酒店档次划分：经济型酒店连锁化率最低，仅为 32.49%，远低于中档酒店的 55.07%、高档酒店的 43.25% 和豪华酒店的 57.56%。不过，经济型酒店客房数约为 912.9 万间，占中国酒店客房总数的 55.33%，仍为市场基本盘。

与发达国家酒店品牌连锁化率可达 60% 以上相比，中国酒店品牌化空间仍然较大。

我们数据上会看到大连锁发展的趋势，一定会“席卷”更多的单体酒店或者区域小连锁。

其次~

我们再看看大连锁酒店优势

1、品牌影响力

这点大家都有共识。具有较高的知名度和良好的声誉，能吸引更多顾客，尤其是对品牌有认知和信任的消费者，更容易选择入住。

2、标准化服务与质量管控

拥有统一的服务标准和流程，确保顾客在不同地区的连锁酒店都能享受到一致的高质量服务体验，如标准化的客房清洁、前台服务等流程。严格的质量管控体系。虽然，单体酒店也在做，但是大概率是拼不过连锁酒店。

3、会员体系与客户资源

建立了庞大的会员体系，通过会员制度吸引和留住顾客，为会员提供积分、优惠、升级等福利，增加客户粘性和忠诚度。

彭老师从2017年开始帮助酒店构建会员系统，几乎很多时候在线下课程中和线上解答大家关于会员的问题，最后，有一个瓶颈一直没有很好的解决，会员复购如何有效的提升。

4、规模经济与成本优势

大规模采购物资和设备，能获得更优惠的价格，降低采购成本。例如在采购床上用品、洗漱用品、家具等方面，由于采购量大，相比单体酒店可以拿到更低的价格。

5、技术与创新支持

有更强的资金和技术实力进行技术研发和创新，引入先进的酒店管理系统、预订系统、智能设备等，提升运营效率和服务体验。比如一些连锁酒店采用的智能客房控制系统，客人可以通过手机或房间内的设备控制灯光、温度、窗帘等，为客人带来便捷和科技感。

6、人才培养与管理经验

拥有专业的管理团队和人才培养体系，能够为酒店的运营提供专业的管理支持和指导。管理人员具备丰富的行业经验和专业知识，能有效应对各种经营问题和挑战。

7、抗风险能力

在面临市场波动、经济危机、突发事件等情况时，相对单体酒店具有更强的抗风险能力。例如在疫情期间，一些大型连锁酒店集团凭借自身的资金实力、资源调配能力等，能够更好地应对疫情带来的冲击，维持酒店的基本运营。

8、市场营销与推广

具备强大的市场营销和推广能力，能够投入更多的资源进行品牌宣传和市场推广，提高酒店的曝光度和知名度。例如在电视、网络、社交媒体等平台进行广告投放，举办各种促销活动等。

图片来源：锦囊泛娱酒店

第三~

我们再看大连锁酒店劣势

1、高昂的成本

加盟费用高：加盟连锁酒店需要支付品牌使用费、管理费、培训费等多项费用，这对资金有限的投资者来说是较大的负担。例如，一些知名连锁酒店品牌的加盟费用可能高达数百万甚至上千万元。

运营成本高：连锁酒店通常有统一的标准和规范，在物资采购、人员配置、设备维护等方面都有较高要求，导致运营成本相对较高。比如，为了保证服务质量和品牌形象，可能需要采购高品质的物资和设备，聘请更多的专业人员，这些都会增加成本。

2、经营自主权受限

加盟者需要遵循品牌的管理规定和运营标准，在装修风格、服务流程、产品定价等方面缺乏自主性。这可能会影响加盟者根据当地市场情况和自身特点进行创新和调整的能力，难以充分发挥个人的经营理念和策略。

彭老师的视角：这点与业主矛盾有很多。

3、决策流程复杂

由于管理层级较多，决策制定往往需要经过多层审批和沟通，导致决策流程相对较长，反应速度可能较慢。在应对市场变化或突发情况时，可能无法及时做出有效的决策和调整，错失市场机会。

彭老师认为，大连锁这个方面相对僵化。

4、缺乏个性化服务

为了保证标准化和一致性，连锁酒店可能在服务和产品上相对缺乏个性化。而一些消费者可能更倾向于独特、个性化的住宿体验，这使得连锁酒店在满足这部分消费者需求方面存在一定不足。

彭老师认为这里更多是指直营店，很多加盟店业主比较重视的话，还是能够做出一些个性化服务的。相反，也有业主在做减法。

5、文化和地域性适应问题

不同地区有不同的文化和消费习惯，但连锁酒店的标准化模式可能在某些方面难以完全适应当地的文化和地域特点。比如，在一些具有浓厚地方特色的旅游地区，连锁酒店可能不如当地的单体酒店更能体现当地文化风情，与周边环境融合度较低。

6、内部竞争问题

同一连锁酒店品牌在同一地区可能存在多家门店，这些门店之间可能会产生内部竞争。例如，在客源有限的情况下，同品牌的不同门店可能会争夺客户，导致价格竞争加剧，影响整体利润。

彭老师认为这点大连锁非常突出，由于资本的驱动，只能不断的扩张，对于加盟酒店有苦说不出。

7、对品牌形象的依赖度过高

一旦品牌出现负面事件或口碑下降，旗下的所有连锁酒店都会受到影响，可能导致客源流失和业绩下滑。而且，加盟者在经营过程中如果出现问题，也可能会对品牌形象造成损害，影响其他加盟者的利益。

8、盈利压力较大

品牌方为了保证自身的利益和品牌的持续发展，往往会对加盟者设定一定的业绩要求和利润分成模式。这可能会给加盟者带来较大的盈利压力，尤其是在市场竞争激烈或经营不善的情况下，加盟者可能难以获得满意的利润回报。

图片来源：锦囊泛娱酒店

第四~

单体酒店/区域小连锁酒店困局

1、品牌知名度低

缺乏强大的品牌影响力，在市场竞争中，品牌认知度和信任度相对较低，难以吸引对品牌有较高要求的客户群体。与连锁酒店相比，单体酒店在吸引新客户时需要花费更多的营销成本和精力来建立自己的声誉和形象。

2、运营管理缺乏规模效应

通常规模较小，难以形成规模经济，在物资采购、人员培训、市场营销等方面的成本相对较高。例如在采购酒店用品时，由于采购量小，可能无法获得与连锁酒店同等的优惠价格；在人员培训方面，也可能因资源有限而难以提供系统、全面的培训。

3、服务质量不稳定

缺乏统一的标准和规范，服务质量可能参差不齐，难以保证每一位客人都能享受到稳定、高质量的服务体验。不同员工的服务水平和态度可能存在差异，这会影响客人对酒店的整体评价。

4、营销渠道有限

自身的营销渠道和资源相对较少，在市场推广方面面临较大挑战，难以与连锁酒店强大的营销网络和资源相抗衡。在宣传推广上可能更多依赖于第三方在线旅游平台（OTA），这会增加营销成本，并且在客源获取上也相对被动。

彭老师认为单体酒店主要是靠人的责任和能力开展营销工作。

5、抗风险能力较弱

在面临市场波动、经济危机、突发事件等情况时，单体酒店的抗风险能力相对较差。例如在旅游淡季或者遇到突发公共卫生事件时，单体酒店可能因客源不足而面临较大的经营压力，且相对缺乏应对危机的资源和能力。

图片来源：锦囊泛娱酒店

第五~

单体酒店如何才能做得更好？

一、提升服务品质

1、个性化服务

深入了解每一位客人的需求和喜好，建立客人档案。在客人再次入住时，提供个性化的欢迎礼遇，如准备客人喜欢的饮品、摆放特定的床上用品等。

提供定制化的旅游服务，根据客人的兴趣和时间安排，为其定制专属的旅游路线，推荐当地特色景点和美食。

例如，一些单体酒店会为蜜月旅行的客人布置浪漫的房间，准备烛光晚餐；为商务客人提供免费的打印、传真服务等。

彭老师认为：这点是单体酒店必须要做好的，也是与大连锁竞争容易胜出的一个关键点。

2、员工培训

定期对员工进行专业培训，包括服务礼仪、沟通技巧、应急处理等方面，提高员工的服务水平和综合素质。

鼓励员工主动与客人交流，了解客人的需求并及时反馈，培养员工的服务意识和主人翁精神。

可以邀请专业的培训师进行培训，或者组织员工到优秀的酒店进行学习交流。

二、打造独特体验

1、突出本地特色

在酒店的装修设计中融入当地的文化元素，如采用当地的建筑风格、装饰艺术、手工艺品等，让客人感受到浓厚的地方文化氛围。

提供当地特色的美食和饮品，与当地的餐厅、酒吧合作，为客人推荐正宗的当地美食。

例如，在云南的单体酒店可以采用纳西族的建筑风格，房间内摆放东巴文化的手工艺品；提供云南特色的过桥米线、鲜花饼等美食。

彭老师认为早餐是比较好做出独特体验的点，也是差异化竞争策略之一。

2、举办特色活动

根据不同的季节和节日，举办各种特色活动，如音乐节、美食节、文化展览等，丰富客人的住宿体验。

与当地的旅游景点、户外运动俱乐部等合作，组织客人参加户外活动，如徒步、骑行、潜水等。

比如在海边的单体酒店可以举办沙滩音乐节、海鲜美食节；与潜水俱乐部合作，为客人提供潜水体验活动。

三、加强市场营销

1、网络营销

建立自己的官方网站和社交媒体账号，定期发布酒店的最新信息、优惠活动、客人评价等，提高酒店的知名度和曝光率。

利用搜索引擎优化（SEO）技术，提高酒店网站在搜索引擎中的排名，增加网站的流量。

与在线旅游平台（OTA）合作，优化酒店的页面展示和评价管理，提高酒店的预订量。

当下的市场，彭老师建议酒店要培养自己的人才，做新媒体，最好用00后。

2、口碑营销

口碑传播是当下酒店一个弱点。

彭老师认为，口碑传播的底层逻辑是：单体酒店要有非常好的产品和服务。

提供优质的服务，让客人满意，鼓励客人在社交媒体上分享自己的住宿体验，提高酒店的口碑。

邀请旅游博主、网红等进行体验式营销，通过他们的影响力吸引更多的客人。

可以为客人提供一些小礼品或优惠，鼓励他们在社交媒体上发布好评和照片。

四、优化成本管理

1、合理采购

与供应商建立长期合作关系，争取更优惠的采购价格。同时，根据酒店的实际需求进行采购，避免浪费。

可以联合其他单体酒店进行集中采购，提高采购量，降低采购成本。

采购成本降低，彭老师认为有一个常识，如果是现付就可以采购到更便宜的物品。

2、节能减排

采用节能环保的设备和技术，降低酒店的能源消耗和运营成本。彭老师建议，一定要请最专业的人做最专业的事。

例如，安装太阳能热水器、LED 照明设备等；培养员工的节能意识，随手关灯、关水等。

五、合作与联盟

1、与当地企业合作

与当地的旅游景点、餐厅、酒吧、购物中心等企业建立合作关系，为客人提供一站式的旅游服务。

可以推出联合促销活动，如购买酒店住宿套餐，赠送当地景点门票、餐厅优惠券等。

2、加入酒店联盟

加入一些酒店联盟或协会，共享资源和信息，提高酒店的知名度和竞争力。

酒店联盟可以为成员酒店提供培训、营销、采购等方面的支持，帮助单体酒店提升经营管理水平。

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