来源：王雪峰 Andy Andy 饭店职业经理人 侵删

001 酒店管理者必须掌握的定价逻辑策略

每逢假期，许多人在满心欢喜地规划旅行时，常常会被一个问题困扰 —— 酒店房价暴涨。原本价格亲民的酒店，一到假期就如同坐上了火箭，直线上升。

假期酒店房价涨价的标准究竟是什么，酒店房价可以随意上涨吗?其背后隐藏着一系列复杂的定价策略和方法。

首先要明确的是，酒店房价的上涨并非随心所欲，而是受到多种因素的影响。一般来说，酒店会根据市场调研和数据分析来确定房价涨幅，考虑因素包括历史房价数据、竞争对手的价格、游客的消费能力等。其中，酒店常用的定价策略主要有以成本、竞争或供需为中心的三种。

01 成本导向定价

这是较为常见的一种定价方式。酒店首先要核算成本，涵盖建筑成本、装修费用、设备购置、员工工资、日常运营的物资采购以及能源消耗等。例如，一家投入大量资金进行豪华装修，购置高档家具和设备，并聘请专业服务人员的酒店，其成本必然较高。在定价时，就会将这些成本考虑在内，以确保能够收回成本并获得一定利润。

成本加成定价，即在计算出总成本后，加上一定比例的利润来确定房价。假设一家酒店每间客房的总成本是 300 元，期望利润率为 40%，那么房价就可能定为 300×(1 + 40%) = 420 元。目标收益定价则是先确定一个想要达到的收益目标，然后根据预期的客房销售量来倒推房价。比如，一家酒店预计一年要赚 500 万元，经分析认为可以卖出 10000 间夜的客房，那么平均每间夜的房价就需要定在 500 元左右，才能实现这个收益目标。

02 竞争导向定价

在市场中，酒店并非孤立存在，周围往往有众多竞争对手。因此，酒店在定价时也会考虑竞争对手的价格。

随行就市定价，即观察同地区、同档次的其他酒店价格，自己也跟着定差不多的价格。这样做较为稳妥，不易引发价格战。例如，在一个旅游城市的某一区域，大多数三星级酒店的房价都在 300 元左右，那么新开业的三星级酒店可能也会把房价定在这个水平。

差异定价则是根据酒店自身与竞争对手的差异来调整价格。如果酒店在某些方面有优势，如地理位置更好、设施更先进、服务更优质，就可以适当提高房价。相反，如果在某些方面处于劣势，就可以降低房价以吸引客人。比如，一家酒店靠近著名景点，而其他酒店距离较远，那么这家酒店就可以把房价定得比其他酒店高一些。

03 需求导向定价

这种定价方法主要依据市场需求的变化来确定房价。

理解价值定价，是通过市场调研，了解顾客对酒店的各种服务和设施的评价，以及他们愿意为这些服务和设施支付的价格。若顾客认为酒店提供的服务和设施非常有价值，那么酒店就可以制定较高的房价。例如，一家高端酒店提供私人管家服务、豪华的餐饮体验和独特的休闲设施，顾客觉得这些服务很值，就愿意支付较高的价格。

需求差异定价，则是根据不同的时间、季节、客源等因素实行差别定价。在旅游旺季、节假日或者举办重大活动的时候，需求旺盛，酒店就可以提高房价。而在淡季，需求减少，酒店就会降低房价来吸引客人。比如，三亚的酒店在冬季旅游旺季房价会大幅上涨，而夏季则相对较低。此外，不同的客源群体对价格的敏感度也不同，酒店可以针对商务客人和休闲游客制定不同的价格策略。商务客人可能更注重便利性和服务质量，愿意支付较高的价格，而休闲游客可能对价格更为敏感。

图片来源：锦囊泛娱酒店

然而，现实中确实存在一些酒店在假期过度涨价的现象，这不仅损害了消费者的利益，也影响了酒店行业的形象。从消费者的角度来看，酒店房价的涨价无疑增加了旅行成本。原本预算内的酒店突然变得昂贵，让人不得不重新考虑旅行计划，这不仅让人感到失望，还可能影响旅行心情。毕竟，谁也不想因为房价问题在旅行中感到焦虑和不安。

而且，酒店房价的涨价往往让人觉得不公平。消费者认为，酒店应该根据合理的成本和市场需求来定价，而不是随意涨价。有些酒店在旺季时房价甚至会翻倍，这让消费者觉得自己像是被 “宰” 了一样，从而对酒店行业产生不信任感。

此外，酒店房价的暴涨也会影响消费者的选择。一些消费者可能会因为房价过高而选择放弃原本心仪的酒店，转而选择一些价格较低但可能条件不太好的酒店。这无疑会影响旅行质量，因为住宿是旅行中非常重要的一部分。如果住得不舒服，整个旅行的体验都会大打折扣。

为了规范酒店房价的上涨，政府部门已经出台相关政策和规定，加强对酒店价格的监管。比如，可以制定价格涨幅的上限，对过度涨价的酒店进行处罚。同时，消费者也应该增强维权意识，选择正规的酒店预订渠道，如官方网站、知名在线旅游平台等，并仔细阅读预订条款和注意事项。一旦发现酒店存在不合理涨价行为，要及时向相关部门投诉。

总之，假期酒店房价的上涨是由市场供需关系、成本因素等多种因素共同决定的。酒店的定价策略应该是合理、公正、透明的，既要考虑自身的利益，也要尊重消费者的权益。政府和相关部门应加强监管，规范酒店市场秩序，保障消费者的合法权益。只有这样，才能促进酒店行业的健康发展，让游客在假期能够享受到愉快的旅行体验。

图片来源：锦囊泛娱酒店

002 酒店管理者必须掌握的做价格预测的方法

酒店市场预测分为长期预测和短期预测两种类型:长期预测主要针对团队用房，30天、90天和全年度的预测；

短期预测相对而言较为精确，在酒店中使用最广泛，最长使用的周期7-14天。

市场预测及分析的内容包括：

1. 无限制市场需求分析

2. 客房预订进度分析

3. 市场预测分

4. 定性分析

01 无限制市场需求分析

是指酒店不加选择，不设置任何条件的情况下，客人对酒店的产品与服务的有效需求。现在OTA模式下，基本上都是无限制需求了。因为客群范围，客群属性，都由OTA的流量推送机制，做了基本的筛选。

既然OTA已经做了初步筛选，酒店又何必多此一举来搞“无限制市场需求分析”，目的有两个:一是对客群服务更精细化，针对现有客群进行进行服务提升，以求复购；二是结合现有客群，做客群丰富度，提高客群覆盖层面，获得流量和客源的提升。

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例如上面这家店，酒店用户特征我们都可以通过EBK拿到了，我们就首先来分析这些客群，如何增加服务项目，比如异地工作日出行，那么应该是差旅客占比很大，对应的差旅客的服务配置，是否可以进一步完善，比如文印服务，比如路早，比如接送（异地来源），然后就是连住，我们是否可以在线上设置连住折扣，以期续住；或者在线下设置续住给好评9折服务等。对于我们其他的房型上，亲子类、情侣类，我们能否拿到这类流量，在我们商圈中突出优势？这些就是整体“无限制市场分析”的目的和内容。

02 客房预订进度分析

因为既然是收益管理，掌握预订进度就已经是必修课。你要知道你在哪个时间节点，酒店客房库存是多少，你才知道自己是否该涨价，是否该降价，涨跌幅度比例要控制在多少才合理。

根据预订进度的分析，就可以知道市场基本的需求状态和自己吸纳市场需求的能力，用以调整策略。

但在OTA管理环节中，因为现在用户消费习惯的改变，客人习惯于出行前先在外网比价和预订，那么一般来说，待入住订单，要预测10%左右的退订额度，用以当日的临时调整。同时入住当日的降价幅度，不宜过大。要充分考虑到之前订单的数量，比如你有40个待入住订单，你一看自己房间还剩30间，就疯狂降价，这就会导致平台取消率增高。合理的方法是，提前锁定要续住的客人，让客人给好评，然后适当以线上今日的价格，给到8.5-9.5折左右续住；如果价差不大，按昨日价格给好评，然后续住。这样既可以避免因为涨价流失客人，又可以避免因为涨价导致差评，也可以避免线上直接降价，影响到之前待入住订单。

03 市场预测分析

定量分析：依据自己过往历史经营数据，来分析当前市场情况。例如，去年国庆节7天我卖了650间，ADR是392.4，流量高峰是9月30日至10月4日，那么我今年9月30日至10月4日，在价格预埋时，早定多减基本就按去年的8.5折来定价（大家都知道今年市场情况），在销售情况超过50%后，我再提升到9折，然后视订单情况，来决定是否留房，所留房型数量多少占比用于维持国庆的流量，多少占比是用于当天做收益。

例如，流量错峰（10月4日）之后，基本上预订情况在9月20日左右，就能看出来，结合之前订单的连住情况，来定量我的价格层级。

04 定性分析法

结合自己的管理经验，和信息收集能力来分析预测。可以结合EBK后台的“用户行为”来决定，同时就是各大网站的各类报告。

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