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7月接近尾声，酒店的“暑期作业”完成近半，能否最终达到预期，多数业者心中已有答案。“压力虽大，但仍有突破空间”是多位业者给记者的答复。透过这个旺季，酒店经营者也在思考接下来的布局，渠道、产品、市场，究竟要如何打理，才能让酒店获得更好的收益？

渠道咋铺开

保持理性预期，确保收益稳定性；设置限时促销阈值，在不同渠道推出定制化的产品和套餐；根据市场反馈，灵活实施价格管理策略……这是近段时间，多数酒店在做的事情。这个旺季，酒店遇到的挑战是多方面的，也包括个别渠道从7月起提高佣金。渠道怎么铺？部分业者有了更多体会。

“抖音已经将住宿软件服务费率上调至8％，但同时又推出了阶梯返还的优惠措施。换句话说，在这个渠道我们卖得越好，收到的平台‘返点’就会越多，折算下来跟之前的佣金比率差不太多。”北京一家单体酒店负责人告诉记者，这段时间，因为这个新调整的规则，他们把更多重心放在了这一渠道上，毕竟它可以为酒店带来可观的流量。

“对于商家来说，流量是生意的源头。能否获利，背后涉及商家对不同流量平台的认知、判断和选择。”有业者提到了一个关键点，在市场需求趋于理性的当下，更需要酒店有侧重点地挖掘新消费潜力。

微信视频号和小红书适合“种草”，抖音可以通过预售套餐产品引流，在美团上销得最快的是餐饮类产品，OTA的订单占比相对稳定，直销渠道的私域流量越高酒店越有话语权……采访中，对于每个平台的优势判断，业者的看法较为一致，但能明显感到，他们在渠道布局上各有侧重。

图片来源：锦囊泛娱酒店

进入7月，位于浙江绍兴的东山大观酒店预订量一直处于高位。浙江上东山文旅有限公司总经理徐恒勇告诉记者，发力传播渠道，是他们今年的重点，比如在微信视频号做更大力度的推广，吸引更多非长三角的客群。“作为一家位于下沉市场的高端度假酒店，品牌辐射力还有扩大的空间，因此在现阶段市场推广显得尤为重要。”

“不断完善会员体系，强化直销渠道是我们坚持做的事情，因此在任何时候，客人从官方渠道预订我们旗下酒店都是最优价。这样就更容易把核心客源抓在自己手中。”一位在国内大型酒店集团负责市场营销的业者告诉记者，他们会跟不同渠道合作，扩大获客能力，但不会因为过分依赖，受限于任何一个第三方平台或流量主播。

在世纪金源酒店集团副总裁李成勇看来，酒店的销售渠道应越来越宽，这有利于企业适应“物竞天择”的市场法则。但每个酒店的类型不同，决定了它的营销方式和销售渠道也会不同，不能单一地只想突破某一个渠道，企业客人和散客的渠道来源是不同的。

产品咋设计

村里的夏天是什么样子？可以听到稻田里的蛙叫，也可以闻到阵阵清风“捎”来的青草香。上周，住在东山大观酒店的江苏游客左文带着孩子参加了酒店组织的“8小时回村计划”，到酒店附近的董家山村探索夏日生活。“在村口的复古咖啡店品尝一杯带着果香味的咖啡是我喜欢的，做山林植物拓印是孩子爱的，我们一起品尝了百家宴，还听了一场很怀旧风的音乐会，看着绚丽的烟花许下愿望。”尽管已回到家中，但左文和孩子依然对这次旅行念念不忘。左文说：“这就是我选择高端度假酒店的原因，即便是在酒店之外的活动，每个环节都安排得非常妥帖。”

到北京旅游的00后郑嘉嘉第一次知道，去颐和园还可以走水路，坐着游船便能抵达，一路能欣赏到北京城的别样风景。而她体验的这一项目是包含在北京西苑饭店的暑期套餐里的。郑嘉嘉告诉记者：“如果单看房价，套餐的价格跟酒店平日的差别不大，但是因为多了不少有价值的附加内容，马上就觉得值了。”

只有懂客人才能设计出他们“想要”的产品。徐恒勇观察到，暑期酒店面对的主要是度假客人，除了亲子家庭外，还有一部分“小团队”客人，他们有的是闺蜜结伴出游，有的是企业小型团建。这类客群对于性价比的理解和其他客群不同。对于他们来说，这个地方值不值得去是最重要的因素。因此酒店在设计夏季产品的时候，挖空心思琢磨的就是如何让客人既悠闲自在，又可以有新鲜体验。

在北京西苑饭店负责人看来，就是要站在客人的角度想，这个产品是不是他们最需要的。“比如，套餐里包含下午茶是很常见的，但我们特意把下午茶的地点安排在可以欣赏到酒店珍藏的艺术品的地方。因为北京的夏天很热，午后不少客人会选择在室内活动，这时下午茶的安排就显得恰到好处。”

事实上，有趣的线下活动也能给产品加分。从7月开始，地中海俱乐部在中国的度假村内，开启了“寻找快乐8”活动，入住的客人按流程提交一定数量的照片即可获得“精彩家”盲盒奖励。对于很多爱拍照的酒店客人来说，参加活动本身就是一件开心的事情，比直接“立减”更让他们有参与感。

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市场咋打理

采访中，多位业者告诉记者，市场未呈现出火爆状态，并不代表市场就不好了。“从整体市场来看，一些热门城市和目的地的高端酒店依然保持着较高的入住率。”中青旅山水酒店集团运营总监周刚说。

渠道铺了，产品上了，在当前消费趋势下，酒店市场究竟该如何打理？

徐恒勇认为有两个关键点值得注意，一是想要吸引客人，就要让其对酒店所在地感兴趣。尤其是度假酒店，在做自身宣传的时候，也应收集一些在地资料，让客人对这个地方产生“想来一探究竟”的念头。二是越是在旺季，越要做好口碑维护，不能让服务在客人最多的时候“掉线”。“在万物皆可评的当下，客人在各个渠道的口碑宣传才是我们业绩能够持续提升的保障。”

在李成勇看来，酒店还是要更多地了解市场需求，不仅对产品，对价格也要做灵活调整，比如，根据客人的流动结构调控价格。酒店既不能乱动价格，引起客人反感，也不能一个价格“冲”到底，影响营收效果。当然，客人的消费理念在不断提升，也变得更加挑剔，对于酒店来说，能不能获得市场的认可，主要看服务的品质、产品的特色及多样性、营销活动的创新性。想要做得更好，就需要酒店根据实际市场需求做整个服务环节的调整。现在市场正在快速变化，酒店的服务观念以及商业模式，都不能过于固化，这样才能真正增加酒店营收面的宽度。

北京都季酒店管理有限公司总经理祖长生建议，在市场出现挑战的情况下，多数酒店可以采取客房出租率优先的策略，获得更多客源。比如，在拓展其他细分市场的同时，也要重视与旅行社的合作，通过接待一部分旅行团来减少房间闲置率。

此外，降本增效对于酒店来说也格外重要。李成勇认为，首先是降低能耗，提倡绿色环保理念，在精细化管理中找到节能降耗的新方式，其次是合理用工，在不影响服务品质的情况下尽量控制成本。

有业者认为，酒店想要尽快适应正在发生变化的市场环境，就需要捕捉新的发展趋势并制定有效的应对策略。未来酒店市场竞争一定是服务精细化的竞争，拼的是谁能提供体验感更强的项目和更美好的生活方式。

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