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协议客户是酒店客源结构中比较重要的客户，尤其是商务市场的酒店占比会更高，其重要性不言而喻。但是，做酒店营销的都知道，协议客户是最不忠诚的，所以开发之后要有计划、有准备的回访，处理好与协议客户之间的关系。

在协议客户开发过程中，彭老师总结了10个方法，不论哪个方法都需要酒店营销人员做好应有的准备。

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1

逐户拜访法

这个开发策略对于商务市场，企业比较密集、比较集中的可以采用。但是需要开发人员把握拜访的时间。

2

会议开发法

对于一些商务型的会议，行业性会议，交易会，展会等；如果有条件，可以参加并与组织机构建立关系，拿到参会者名单，会中与会后可以进行跟踪开发。

3

协会机构开发法

现在的商会与协会较多，一般会长与副会长单位相对来说规模都比较大，如果把会员与副会长单位开发成酒店的协议客户，其它的会员单位就比较好开发了。

4

亲朋介绍法

通过亲属与朋友介绍，自己再跟进进行开发的协议客户。

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5

资料查询开发

最好的方法是登录一些企业注册后公布企业信息的网站，现在的比如：企查查、天眼查这里的信息平台，里面会有详细的企业信息资料，包括法人代表与电话，企业的经营范围、具体的地址等。

6

“猎犬”法

“猎犬法”又称委托助手法，指委托与目标客户有关系的人士协助开发目标客户的方法。这种方法可以节省时间，减少一些没有必要的麻烦，但是有时候是需要一定的费用的。

7

“中心开发”法

这个方法是前难后易，找到有影响力的企业，如果把这样的企业开发成功，其它企业相对就好开发了。就是榜样的力量，标杆企业的影响力。这里有一个关键点，就是酒店的定位与价格，会影响不同规模企业订房的。

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8

前台发票开发法

根据客人开具的发票，如果是当地的企业，酒店营销人员就可以根据发票的名头与电话进行精准的开发。因为，这类型的企业住宿需求非常明显。

9

信函开发法

如果酒店掌握了企业的邮寄、邮件信息，也可以用这个方法进行开发，至少让企业知道我们酒店的一些基本信息，再跟进开发就相对容易。

10

短信微信开发法

这个方法很简单，但是要想有好的效果不大容易。尤其是微信，发送对象的选择很重要，不能漫无边际的发送酒店的图片与文字，这样效果就不会很好。有两个方面可以借鉴，一个是商旅客人的社群，一个是与有影响力的大号合作进行推送。

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