来源：酒店运营导师张超 侍者说 侵删

如今无论是五星级的酒店，还是普通的小民宿，酒店OTA的渗透率几乎达到了100%。在这个移动互联网信息时代，一切都是以数据为导向，而在这个“流量为王”的年代，我们如何才能快速高效地获取OTA流量，从各个酒店当中脱颖而出呢?

①

把OTA的客源转化成直客

1) OTA的作用应该是广告牌、引流、补充客源的作用。不能过分依赖OTA，定价权和库存分配权不要被其控制。

2) OTA的价值应该在于给酒店带来额外的客源，而不是把酒店直销渠道的客源抢过去，然后酒店用佣金买回来。

3）酒店要努力提高顾客对酒店直销渠道的忠诚度，而不是对OTA的忠诚度。

4）坚决杜绝酒店员工怕麻烦叫客人直接到OTA上预订的现象，应积极主动为客人直订。

②

内容为王

1) 上传高像素照片，并且是近期的，突出酒店特点，一张好图片胜过一千字。

2）适当增加一些周边环境的照片，如景点，商圈等。

3）多用客人搜索的热词，联系景点、交通枢纽、设备设施、价位等，提高被搜索到的概率。

图片来源：锦囊泛娱酒店

③

制定合理的价格体系

价格体系是否合理，需从两个方面去考量。

1) 从酒店收益管理的角度，根据拆解出来的酒店运营目标，要考虑如何制定价格体系才能让酒店最终的RevPAR保持在合理的范围。

2）从用户的角度来考虑，线上线下的价格要保持一致，一碗水端平，防止价格倒挂。如果直销渠道（官网、电话、微信等）价格比OTA高，客人必定流失到OTA，并对OTA有忠诚度，酒店将损失差价和佣金。反之，如果线上和线下的价格差异过大，有些客人会有一种被欺骗感，导致选择其他的酒店。因此要避免因价格差异导致直接营销渠道的客户流失。

④

不要在同一渠道上制造自己的敌人

1) 不允许包房商和旅行社用马甲或代理的方式在OTA的公开渠道上销售，与酒店的直销竞争。

2) 允许并鼓励根据需要提供优惠价给包房商和旅行社，通过房+机+门票等不透明渠道销售，也可分销单体酒店不能自营的渠道，给酒店带来额外客源。

3）杜绝渠道与渠道之间的分销，易造成客人找不到正主，导致客人投诉，差评解决麻烦。

图片来源：锦囊泛娱酒店

⑤

分析OTA的客源的喜好、消费、预订习惯

1) 研究OTA的客源的特点，制定相应的流程和绩效考核标准，要努力把OTA客源转化为酒店直客，比如会员、公司协议客、长住客、团队等，并使他们养成到酒店直销渠道预订的习惯，包括官网、微信、人工预订等。设立目标，进行绩效考核，争取做到新客人第一、二次在OTA上预订，第三次及以后就到酒店直订了。

2）海外OTA的客源预订窗口较国内OTA长，综合消费更高，住店天数更长。可提前推出针对海外OTA的促销价，吸引这方面客源。

⑥

尽量不关房和不关价格

如果要关房，关低价房型，或者提高价格以及设置入住天数限制。一旦全部价格和房型关闭了，连住的客人就预订不了，酒店会损失前后几天的出租率和收入，并且酒店网络排名也会受到影响。

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⑦

分散风险，积少成多

尽量与更多的OTA平台合作。不要因为效果不好就放弃，合作越多，酒店在网络上的曝光率越高，相当于广告牌增加了，这对于低品牌声誉的单体酒店尤为重要。

⑧

利用网评互动，做好客户关系管理

1) 及时回复客人在OTA上的点评

2) 回复和处理方式要人性化，有针对性的回复，不要千篇一律。

3) 在评论中展示更多的酒店服务信息，在加深老顾客信任的同时，也直观展示给新用户，争取更多新顾客的信任。

4) 对待差评，首先对差评进行认可肯定，安抚顾客情绪，如果差评原因是合情合理的，酒店可以在评论回复处理方案，如果顾客明显存在不合理的要求，酒店就需要在差评回复中展示相关服务细节，让顾客感知到酒店诚恳的服务态度和解决措施。

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