来源：王丽娜 迈点 侵删

乘着酒旅行业复苏回暖的东风，酒店投资市场也驶入了高速增长的航道。《2024中国酒店业发展报告》显示，截至2023年底，我国连锁酒店数约9.06万家，按连锁客房数量计算，酒店连锁化率已超40%。各大品牌纷纷加大拓展脚步，赢得更大发展空间。

近日，资深酒店投资人白航、宏昆酒店集团首席品牌官兼人力资源负责人牛书腾、东呈集团柏曼事业群CEO王瑜、沃德酒店品牌联合创始人&沃德酒店集团副总经理孙奎围绕酒店加盟拓展新思路主题，在迈点直播间展开了深入探讨。

01

创新加盟模式

如何集中投资人的心坎

白航指出，当前酒店行业已进入红海市场。在这庞大且多元的市场环境中，选择加盟什么类型、什么品牌的酒店集团已经成为大部分酒店投资人在投入行业时，直接面对的第一个选择性难题。酒店集团如何通过创新加盟政策和模式，来精准击中投资人的核心诉求？对此，三位嘉宾分别给出了给各自的答案。

王瑜认为，不论是大集团还是地方品牌，都有各自的优势。品牌会向投资人展示自己的会员量、出租保障等，即品牌的收益保障。而不论是考查ADR还是OCC，投资人选择品牌前都要理性算好账，从营建成本、运营成本等关键方面估算投资回报周期。

在计算好投资回报的基础上，投资人再根据当地市场、客源、现有资源选择合适的投资品牌。王瑜认为，对投资人而言，选择市场规模足够大的主力赛道，试错成本相对低。

东呈聚焦大众商旅主力赛道，其旗下的柏曼拥有在营和筹建的酒店共600多家，其中在营300多家，已经积累了一定规模的样本数量。根据在营酒店的样本数据，计算平均每个房间在理想投资年限——三年内的销售额，作为单房投资改造成本的上限。区别于市场上大部分品牌的“从成本定售价”，东呈的做法是“以售价倒逼成本”，来确保投资回报的完成。

王瑜接着介绍，租金和运营成本的上下浮动不会太大，成本中最大的影响因素是硬件。在投资改造时，东呈以标准店为模型，将酒店所有东西拆解细分为130项，并对每一项做单项的投资回报测算。在资金量有限的情况下，优先对投资回报率最高的硬件进行改造。随着样本量的增加，东呈会越来越精准化数据，帮助投资人做出决策。

王瑜表示：“如果在二线城市有一家存量酒店，只要单房投资不超过5万，即使是平均水平的店长，也能让酒店三年内回本。我们不赌个案，我们跟投资人讲的是大概率的事情。”

牛书腾认为，不同加盟模式的共同点是，品牌方的策略要打到投资人的心坎。他用一句话概括投资人的诉求：不以实现投资回报为目的的加盟合作就是耍流氓。他认为，从投资人角度而言，首先关注的是品牌加盟政策能否实现，以及品牌如何利用专业能力为加盟商解决问题，在品质、服务、内务管理等方面为酒店赋能，实现高投资回报。

牛书腾表示：“宏昆近期在合作模式上进行了一些创新，通过经营对赌协议和店总军令状两份契约将投资人、品牌、店长三方进行利益捆绑。”

前期，品牌的运营、开发、勘测团队以及店长共同为项目估算投资回报，设定合理年限目标，并将这个目标加入加盟合作协议中。若店长未达成指标，品牌将免除投资人管理费，以减轻其经营压力。假如店长提前完成目标，品牌方将按照既定比例收取品牌管理费，并将超出比例部分的全部管理费作为对店长卓越贡献的奖励，店长还能以原始股价入股酒店。此外采用竞聘制和任期制，让店长充分发挥能动性。

宏昆的新加盟模式，一方面用品牌费给投资人“承诺”；另一方面给店长“激励”，不仅帮店长解决短期收入顾虑，还完成长期职业生涯的规划。品牌主动“割肉”，与投资人、店长共进退。

“沃德的主营业务是做存量酒店改造。存量改造的复杂程度比新建酒店复杂得多。”孙奎将沃德的创新加盟模式总结为三点：

一是前期不收取费用，为经营困难的老旧酒店降低前期成本。

二是签订对赌协议。这与宏昆实施的新政对赌协议有异曲同工之妙。孙奎介绍道，如果酒店在经营期未完成投资回报目标，品牌将全额退回管理费。对赌协议对外能体现品牌方的信心和诚意，对内能激励团队朝同一个方向奋斗。

三是在签约前提供大量免费服务。“存量酒店的原有资产是否还有利用价值？周边住客是否需要重新定位？二次投入的投资回报期大概是多久？这些单靠BD是搞不定的。”孙奎表示，在签约之前，沃德的设计人员和工程人员会住进酒店开展研究，评估硬件系统是否需要更换，保障后续运营顺利进行。同时从城市商圈、客源、定位、运营成本及收益等方面进行分析。基于品牌团队前期大量的准备，再与投资人共同预估酒店投资回报。

图片来源：锦囊泛娱酒店

02

大命题的小分解

精细化运营各显神通

白航观察到，酒店行业早期分类比较粗放，只有全服务酒店和有限服务酒店之分。跨越40多年发展周期，目前酒店行业发展由粗放式扩张转向精细化运营，细分趋势明显。

根据迈点指数，酒店按类型可分为奢华酒店、国际高端酒店、国内高端酒店、中高端酒店、中端酒店、经济型酒店、精品民宿、短租公寓等；按主题则有商务酒店、度假酒店、生活方式酒店、文化酒店、电竞酒店等数十种类型。

酒店细分市场背后折射的是消费者需求的细分。精细化运营能有效提升酒店服务品质、锻造酒店实力，是酒店适应市场和满足消费者日益多样化需求的强劲着力点，也是酒店品牌给投资人兑现投资回报承诺的有效抓手。

牛书腾认为，精细化运营的前提是要做好精准定位。通过横向分析城市定位、区域定位到供需关系、商圈体量、消费客群的消费力和消费偏好等因素，合理规划品牌定位、房型、房价体系以及客房数量等。同时纵向分析酒店历史数据。同一家酒店，在周初、周中和周末可能会呈现不同的供需关系。如果一刀切制定房价，就会导致错失引流和收益的时机。成熟的做法是前置铺排全年房价，尤其是关键节点。

牛书腾表示，除了收益，精细化管理也体现在成本控制上。酒店的成本一般分为前期投资和后期运营。

前期投资成本上，例如在打造商务酒店健身房时，并不一味追求面积大小，而是基于住客需求，将洗衣房和健身房合二为一，让住客在等待洗衣的同时可以休闲运动。提供智能提醒系统和管家晾衣送衣等服务，节省住客等待时间，为住客带来良好体验。

后期运营成本上，首先要进一步精细化，第二要打造差异化。“比如每家酒店都配的小茶包，看似平平无奇，也能体现差异化。住客反馈3克的茶包太浓了，而2克的茶包又太淡了。最后我们选择了2.5克的茶包。再去回访时，住客表示更喜欢2.5克的。我们每天也会做网站平台住客评论的分析。”牛书腾认为，不论是前期还是后期，既要精细化把控成本，也要满足用户需求。

王瑜则鼓励投资人和加盟商第一在门店管理、住客体验等软件方面多做尝试。例如洗衣送回、特色餐饮等服务。

第二个多做尝试的是营销方式。“我们有位柳州的投资人通过网络直播的方式卖土特产，但他的目的并不是通过卖土特产盈利，而是用直播获得浏览量、引流到店。”

第三个是通过科技手段管控成本。王瑜认为，影响运营成本的最大因素是人工。送货机器人、自助入住机等技术不仅能提升服务效率、节省成本，还能将员工从办理入住等基础服务中解放出来，升级精细化、个性化服务。

王瑜认为，酒店售价涨幅有限，酒店不能将运营成本叠加到住客身上。科技为酒店优化资源配置、提升成本管控效能等方面带来新的解决方案。他展望，人工智能技术进入新阶段，未来将会应用到更复杂的场景，例如使用人形机器人铺床、发展无人酒店等。

孙奎认为，在精细化运营方面，除了对赌协议以外，沃德还注重线下获客、实行店总合伙制等新模式。

他特别提到，沃德从去年开始推行酒店总部、店长和投资人三方共创酒店经营方案的机制。每家酒店在开业前，由酒馆公司牵头，伙同店总和投资人，对酒店首月、爬坡期甚至未来一年的经营方案进行共创。采纳好的思维方向和经营策略，合理调配资源，打造良好营商环境。

孙奎表示，没有两家店能用100%相同的打法换取同样的效果。他举例：“沃德刚开业的观云里酒店位于青岛城市中心，内含历史保护建筑，大众化的商旅酒店模式并不适用于它，需要品牌运营团队、投资人以及店长一起研究差异化打法。”

此外，白航提出，每家品牌都有各自的硬件品控和运营标准，但投资人往往有各自的想法。在如何平衡品牌标准与投资人需求的问题上，三位嘉宾业各自表达了观点。

王瑜认为，酒店集团的产品是通过专业团队研发、试点，再进行规模化复制。虽然不能说最优解，但是安全系数高。不一定是“爆款”，至少不会“踩雷”。

牛书腾表示，如果品牌制定标准的初衷是将钱花在刀刃上，提升核心体验点和服务品质，那么品牌和投资人之间并非对立关系，而是不谋而合，能实现共利共赢。

孙奎从存量改造的角度出发表示，酒店改造标准不是由品牌决定，而是由用户感受决定。虽然标准化程度低，复制速度较慢，但可以怀着做实体企业的工匠精神去打磨每一家酒店。

白航对以上探讨做出总结：酒店加盟政策万变不离其宗，即投资人和品牌双向奔赴，越来越走向共利共赢。他认为，在大数据、人工智能等高科技的迭代助力下，中国酒店业在未来还有一次蓬勃的革命性变化。

图片来源：锦囊泛娱酒店

03

写在最后

酒店加盟市场发展前景广阔，但也需要投资者和经营者密切关注市场动态和消费者需求变化，不断创新和优化经营策略和服务模式，以适应市场变化和赢得竞争优势，为酒店行业的发展注入新的活力。同时，科技的应用也将为酒店行业带来新的变革，如智能化管理、数字化营销等，进一步提升酒店的运营效率和服务质量。唯有创新思变，才能在竞争激烈的市场实现长期可持续发展。

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