同质化严重，酒店如何做差异化？

来源：彭占利 酒店伯乐君 侵删

内卷是当下酒店市场竞争一个写照。

其本质，至少有两点：供大于求；同质化严重。

所以，酒店做差异化才更有价值。加之，交通的便利正在弱化位置的优势，让位置资源溢价能力在减弱。做差异化不仅是酒店战略决策层面的事情，更是酒店持续盈利，持久发展必须要做的事情。

那么，如何做呢？

我的老师彭占利先生认为，至少有如下三个方面值得酒店思考和研究：

01 长板式差异化

对于新筹建的酒店，需要从酒店定位入手，当确定市场和目标客户之后，需要在产品设计上实现酒店未来经营的“长板”。如果不从起始点入手，在运营阶段再想起做“长板”，不仅费力，也会事倍功半。

彭老师理解的长板，至少不局限于：客人体验关键点，让客人惊喜；让客人没有想到，还对客人有好处；从大堂到电梯；从功能到便利等都需要重新从客人体验出发进行深度研究，在设计阶段得到完整的解决。

比如：洗衣房和晾衣架；隔音和异味；淋浴和办公等。

这里绝不是模仿，而是在模仿上进行微创新，结合自己酒店的市场定位和客人痛点进行科学的优化。这里有一个大的前提，不能投入太大，至少酒店要有一个基础测算，投入带来的价值有多大，而不能盲目。

比如：手机行业，大家都差不多，但是主打功能的确有一定差异，有些时候虽然差异不大，因为，大家做的非常好了，再好5%就太难了，成本也会非常高。那么，就需要在客户体验的某个功能进行提升，让之成为手机一个卖点。无论是照相非常好，还是内存大，还是充电快，还是手感舒适等。

反观酒店行业，同质化主要体现在产品、服务和营销。尤其是产品设计出来了，而服务和营销有时候不好控制，因为和人关系太大。所以，真正的差异化彭老师认为从设计入手，这样会容易一些。

图片来源：锦囊泛娱酒店

02相对差异化

酒店做到真正差异化确实很难。

所以，彭老师建议各位酒店业主和投资者，可以从商圈和竞争对手视角进行。

如果无法确定竞争对手，可以找到本商圈和本区域标杆酒店进行比较，只要能够实现我做的与你不同，并且不同的有道理，对客人有价值就行。这里需要结合第一个方面“长板思维”，就像木桶原理一样，把短板补齐成本太高，那么，可以让长板更长。

这里更多是指酒店功能，产品和客人直接体验的硬件。

当然，在运营阶段可以实现在服务上的差异化。

在增加服务时候，需要用同理心进行判断，或者针对不同类型的客人提供不同的服务内容。

彭老师在这里只想说，今天服务也已经同质化了。所以，从定位和设计阶段入手，做出长板，至少要实现区域或者商圈的差异化才是比较合理的。道理很简单，如果其它酒店也想模仿你的做法，它就需要从设计和工程入手，有些在营的酒店不具备这样的条件，这里就会相对形成一个护城河，让对手不好模仿。

这里彭老师还有一个经验，不要一次把自己的长板都做足，能够形成自己竞争优势就可以，一旦对手模仿了，它也仅仅模仿了现在的产品。因为你的酒店未来在产品还会升级和迭代，其它的长板在未来迭代的产品上实现。这样做，我们自己不断地在发展中加宽了自己的护城河。这只是彭老师一个想法而已。

图片来源：锦囊泛娱酒店

03痛点差异化

客人入住最在乎的是什么呢？

不同的人给出的答案是不同的。

但是，以彭老师个人视角看，客人痛点尤其是核心痛点，一定是围绕客人睡觉，如果客人住酒店睡不好觉，那么，服务就没有太大的价值。另外，给客人提供更多的便利。你的酒店提供了，其它酒店没有提供，你的酒店就有价值。

围绕客人痛点进行差异化定位和设计，这里只是方向，具体到某一个项目上，需要结合物业条件，投资额度，对ROI测算结果，目标市场和目标客户界定上进行。

如果是区域连锁酒店，彭老师建议至少你要有投资模型，产品模型和运营模型，除非你不想持续发展，或者你的酒店就会一直进行内卷。

写到最后~

酒店定位是酒店经营和管理的起始点，叫“定位价值”；酒店设计是按照定位“设计价值”；酒店装修叫“体现价值”；酒店运营叫“传递实现价值”。无论什么样的酒店，这个逻辑不能混淆，否则，酒店在运营阶段就会不断出现BUG，或者问题接踵而至。

设计价值，让运营更简单，让客人更便捷，让员工更有效率，这本身就已经是差异化。